Nagyon könnyű megtalálni az új vezetőket , de új ügyek felfedezése, amelyek kvalifikált kilátásoknak bizonyulnak, másik kérdés. Minden percet, amit telefonon töltesz valakivel, aki nem tudja megvenni tőle, egy perc, amit nem egy valóságos eséllyel töltesz. Minél jobb a vezetésed, annál több az ideje a lehetséges értékesítésekre.
Az egyik hely, ahol nagyszerű vezetőket keresel, a jelenlegi ügyfelekkel.
Sorolja fel a legjobb ügyfelek listáját és az ügyfelek nevét, írja le, hogyan és hol találkozott az illető személyével. Ha nem emlékszel, vagy örököltél egy vevőt egy másik értékesítőtől, akkor önnek kell kérnie az ügyfelet. Ezt rendszerint a fiókok áttekintése részeként lehet elvégezni, amelyek során felmerül néhány kérdés arról, hogy az ügyfél hogyan tesz, ha bármilyen kérdése vagy problémája van, és mit tehet annak érdekében, hogy továbbra is boldoggá tegye őket. Jó ötlet, ha rendszeresen szeretne bejelentkezni kedvenc ügyfeleivel. Csúcsold be egy további kérdést: "Hogyan és honnan jöttél kapcsolatba velünk?"
Miután elvégezte ezt a gyakorlatot, keresse meg a mintákat vagy hasonlókat. Találkoztál a legfontosabb ügyfelekkel a kiállításokon? Ebben az esetben eljött az ideje, hogy felfegyverkezzen a szakkiállításon. Megtalálták őket a közösségi médián vagy az üzleti hálózatán keresztül ? Ha igen, talán több időt és erőfeszítést kell tennie az erőforrások fejlesztésében.
Bárhol, ahol a legjobb ügyfelek származtak, valószínűleg sokkal több ember van, mint azok, akik ugyanúgy érhetik el.
A minősített leadek azonosításának másik módja, hogy felsorolja azokat a tulajdonságokat, amelyeket az ügyfelek hajlamosak megosztani. Ha eladja a fogyasztókat, mindegyik hajléktalanná válik?
Vagy nagy családok vannak? Van hasonló hobbija vagy ugyanazon földrajzi területről származik? Ha eladja a B2B-t , akkor a legjobb ügyfelei általában egy vagy két iparágból származnak? Vannak szakemberek, gyártók, szolgáltatók? Vajon bizonyos méretűek vagy bizonyos földrajzi területeken helyezkednek el?
Most, hogy azonosította azokat a jelölőket, amelyek a legjobb vezetőkhöz vezethetnek, itt az ideje, hogy fontolja meg a lead generation programot. Lehet, hogy a legjobb termék a világon kiváló áron, de ha a leendő ügyfelei nem tudják, hogy létezne, még mindig nem fogsz eladni semmit. Az egyetlen módja annak, hogy értékesítse az értékesítést azáltal, hogy tudatában van a cél ügyfélkörének, hogy mit kínál. Ha nem sok a költsége a programra, akkor kezdj el kicsi - bármit a szociális média oldalakról az üzleti életedben, hogy nyomtasson ki szórólapokat, és tegye azokat olyan helyekre, ahol az ügyfélkör letilt.
A vezetési rendszer létrehozásakor vegye figyelembe, hogy a különböző kilátásoknak különböző kapcsolatfelvételi preferenciái vannak. Néhányan inkább az e-mailt preferálják, mások pedig szeretnek üzleti tevékenységet folytatni a telefonon, és mások is élvezik a közösségi média oldalak szörfözését. Ha csak egy kapcsolattartó csatornát használsz, valószínűleg elveszíted az esélyedet, hogy beszélj minden olyan kilátogatóval, akik inkább más módszereket szeretnek.
Hasonlóképpen, amikor marketinges módszereket küldesz, a potenciális ügyfeleknek többféle módon kell kapcsolatba lépni velük - e-mailben, telefonon és rendszeres levelezéssel.
Ha van néhány vezetője, és kapcsolatba lépett velük, ne várjon azonnali eredményeket. Szerencsével ezek közül a vezetők azonnal vásárolnak. De általában több kapcsolatot tart Ön és egy adott ólom között, mielőtt megfontolja a vásárlást. Tehát miután valaki megtalálta a listáját, tartson kapcsolatot az illetővel értékteremtő módon. Például küldhet vezetékes havi hírlevelet teleppel hasznos tippekkel, vagy olyan linkre, amely egy olyan ingyenes fehér könyvre vonatkozik, amely érdekli őket, vagy korlátozott időre szóló ajánlatot kínál a termékén.
Minden értékesítő tapasztalta az energizáló érzést, hogy ólom hívja Önt és azt mondja, hogy készen áll a vásárlásra.
Ezek a vezetékek izgalmasak, mert esélyt adnak arra, hogy értékesítsenek anélkül, hogy az eladási folyamat időigényes korai részeit el kell kerülniük. Nincsenek fésűslisták, nincs hideg hívás , nincs esély a találkozóra, csak közvetlenül az értékesítési bemutatóra.
Sajnos a "túl jó, hogy igaz legyen" kifejezés általában az úgynevezett forró vezetékekre vonatkozik. Az igazság az, hogy csak ritkán zárja be az értékesítést azzal a lehetőséggel, hogy később vásárolja meg a vásárlási folyamatot. Az ok egyszerű: az eladó először találkozik a potenciállal, az otthoni mező előnye. Az első értékesítő, aki vezetővel beszél, lehetőséget kap arra, hogy a bemutatóját olyan módon alakítsa ki, hogy a termék automatikusan a legjobban nézzen ki.
Gyakran előfordul, hogy az értékesítési ciklussal később az értékesítőket felszólító nézőpont még akkor sem igazán vásárol. Már van egy szállítója, de a cég beszerzési folyamata megköveteli, hogy egy meghatározott számú ajánlatot kapjon, mielőtt kiválasztaná. Vagy esetleg más ajánlatokat gyűjt be, hogy ő visszaküldheti kedvenc eladójával és megpróbáljon jobb árat szerezni. Minél hosszabb a kilátás a jelenlegi szolgáltatójánál, annál valószínűbb, hogy ez az eladó olyan módon határozta meg a döntési kritériumokat, hogy más cégeknek valójában nincs esélyük. Ez különösen igaz a nagyon nagy vállalatoknál, amelyeknek tonnánkénti bürokratikus szerepe van a beszerzési folyamatban.
Ez nem azt jelenti, hogy a forró kilátások nem zárhatók le. Ez azt jelenti, hogy ha egyszerűen megadja az értékesítési bemutatóját, és hagyja abba, akkor nem fog sikerülni ebben a helyzetben. Ezeknek a kilátásoknak egy kicsit extra munkára van szükségük, ha valódi esélyt szeretnél kapni - úgy gondolkodjunk rá, mint egy olyan kompromisszum, amelyet az értékesítési folyamat korai szakaszából kihagyott.
Amikor egy ügyféltől kap egy hívást, aki azt mondja, hogy készen áll a vásárlásra, kérdezze meg néhány kérdést, mielőtt elindulna az értékesítési módba. Meg kell kérdezned, hogy ki más a kilátás, hogyan értékeli, hogyan viszonyul a jelenlegi beszállítójához, mi motiválja a szolgáltatóváltást és hasonló kérdéseket. Ha a kilátások valódi frusztrációt fejez ki vagy súlyos problémákat írnak le, esélyed van rá. Ha nem, ne felejtse el a reményeket.
Ha a hideg hívás nem elég gyors kapcsolatba hozza a vezetékeket, vagy más lehetőségeket keres, fontolja meg az e-maileket. Az e-mailben végzett kutatások komoly előnyökkel járnak. Ez egy hatalmas időtartam, mint a hideg hívás, mivel e-mailben hatalmas számú kilátást egy kattintással az egér. Sőt, a sikeres e-mailek mentése és a jövőben történő használata néhány módosítással lehetséges. És az a tény, hogy senki nem tud leállítani egy e-mailt, egy nagy plusz, különösen az új értékesítők.
Az e-mailek kutatásának alapszabályait nem feltétlenül követik. Egyes értékesítők rendszeresen szüneteltetik ezeket a szabályokat, és hatalmas válaszadási arányokat kapnak. Azonban jó helyet biztosítanak ahhoz, hogy elkezdhessenek, ha újak vagyunk az e-mailek megkereséséhez. Miután még egy kicsit több gyakorlattal rendelkezett, jobb értelemben lesz részed, ha biztonságosan megtörheted ezeket a szabályokat.
1. szabály: Válassz egy kényszerítő, de üzletszerű tárgyi sort
A témacímnek arra kell törekednie, hogy a kilátók tovább olvassanak, de az e-mail becsületes ábrázolásának kell lennie. Az olyan tárgyi sorok, amelyek úgy teszik, mintha korábbi kapcsolatai lennének a kilátásokkal, megkaphatják az e-mailjeit, de abban a pillanatban a kilátó elutasítja az e-mailt undort.
2. szabály: Keep It brief
A legtöbb kereső e-mailnek legfeljebb egy bekezdés hosszúnak kell lennie - négy vagy öt mondatban. Ne feledje, az e-mail lényege, hogy megkapja a potenciális érdeklődést ahhoz, hogy kapcsolatba léphessen veled, NEM eladni vele. Csak annyi információt szeretnél megadni, hogy visszahívja.
3. szabály: ajánlat beillesztése
A kutatási e-mail teljes pontja egy találkozó megszerzése. Tehát az e-mailnek tartalmaznia kell valamit, ami motiválja a lehetőséget, hogy találkozzon veled. Ez az eladási ajánlat. Az értékesítési ajánlat bármi lehet az egyszeri árkedvezménytől a "csak az Ön számára" demo csomagig egy vásárlásig.
4. szabály: A kapcsolódás minimalizálása
Ne töltse fel e-mailjeit linkekkel; hogy gyakorlatilag sikoltozik "értékesítési e-mail". Vegyen fel egy linket az e-mail testében, és esetleg a másodikban az aláírásban. A testkapcsolat elérheti egy értékesítési céloldalt, míg az aláírási link valószínűleg a közösségi média vagy blog oldalára fog menni.
5. szabály: A képek minimalizálása.
Igen, csábító, hogy az e-mailjeit képekkel töltsék be, de ellenállnak a késztetésnek. Először is, miután sok képet készítettél, az e-mailed nagyon nagy, lassabb a letöltéshez, és valószínűleg spamként megjelölve. Másodszor, sok e-mail kliens biztonsági okokból alapértelmezés szerint blokkolja a képeket, ami azt jelenti, hogy a kilátások csak egy nagy adag üres négyzetet fognak látni a gondosan kiválasztott képek helyett.
6. szabály: Számos kapcsolattartási információt tartalmaz
Vannak, akik szeretik az e-mail szabadságát, míg mások kényelmesebbek a telefonos kommunikációban. Tehát annál több kapcsolattartási lehetőséggel rendelkezik, annál valószínűbb, hogy válaszolni fog. Legalább egy telefonszámot és egy e-mail címet kell megadnia. A fizikai címmel együtt az Ön e-mailje is jobban tiszteletre méltó, és a közösségi médiaadat-információkkal együtt a prospectusok egy kicsit többet tanulhatnak Önről, ami szintén hozzájárulhat a bizalom megteremtéséhez.
7. szabály: Flaunt a céged tagságára
Mindig egyértelműen vegye fel a cég nevét és (ha van ilyen) a cég logója. Szintén jó ötlet olyan szlogen vagy egyéb szlogennel való ellátása, amely kapcsolatban áll cégével. Ha cégének márkajegyzési irányelvei vannak, használja őket az e-mail sablon megalkotásakor. Mindez megnyugtatja a kilátásait, hogy egy tiszteletre méltó üzletért dolgozik.