Ha eladja a B2B-t , valószínűleg legalább néhány vállalatnál dolgozik, amelyek több osztályt is tartalmaznak. De eladja ezeket az osztályokat, vagy csak egy személyt egy osztályon? Ha az utóbbi, akkor sok pénzt hagysz az asztalnál. Ha egy lábad az ajtóban van, akkor ugyanúgy használhatja azt a tőkeáttétet, hogy több embernek adjon el a cégen belül.
A belső hivatkozások hatékony módja annak, hogy egy ügyfelet sok ügyfélbe fordítsanak.
Végtére is, a meleg vezetékek (statisztikailag) nagyjából kétszer olyan egyszerűek, mint a hideg vezetékek. Bizonyos termékek esetében a belső utalásoknak nincs sok értelme - ha számviteli szoftvert adnak el, akkor valószínűleg csak a pénzügyminisztériumban érdekeltek lesznek érdeklődők. De ha a termék nem olyan szakosodott, vagy ha különböző közönségnek szánt termékeket (például számviteli szoftvereket és készletszoftvereket) forgalmaz, akkor a belső referenciák hihetetlenül hasznosak lehetnek Ön számára.
Az első lépés a belső utalások megszerzéséhez azonosítani azokat a névjegyeket, amelyekkel találkozni szeretne. A cég szervezeti ábrája jó kiindulópont. Ha nincs meg, kérdezzen meg egy cégen belüli meglévő kapcsolatait egy példányban. Egy másik lehetőség egy üres szervezeti grafikon megkeresése vagy létrehozása, valamint a meglévő kapcsolattartókkal való találkozáshoz. Az esélyek az, hogy a kapcsolattartó örömmel kitölti az üres helyeket.
Ugyanakkor valószínűleg hasznos információkkal szolgálhat azokról az emberekrõl, akikhez hozzáadja a táblázatot.
Miután megszervezte a szervezeti ábrát, és az alapadatokat töltötte be, a következő lépés az, hogy eldönthessük, hogy ki szeretné hivatkozni. Jó ötlet erre néhány általános döntés meghozatala előtt, mielőtt találkozna a meglévő kapcsolataival.
Így, miután megadta a konkrét információkat, gyorsan eldöntheti, ki lenne a legértékesebb új kapcsolat. Végül is nem szeretné megkérdezni a meglévő kapcsolatait, hogy időt takarítson meg Önnek.
Válasszon ki egy vagy két legértékesebb új kapcsolatot a szervezeti diagramból, és kérdezze meg a meglévő kapcsolattartót, ha segíthet kapcsolatba lépni velük. A segítséget kérheti attól, mennyire erős a kapcsolata a meglévő kapcsolattal. Ha régóta dolgozik vele, és nagyszerű kapcsolatai vannak, megkérheti őt, hogy beszéljen közvetlenül az új kapcsolattartóval és hozzon létre egy találkozót az Ön számára. Ha nem vagy kényelmesen kérdezed a meglévő kapcsolatod nagy részét, egyszerűen megkérdezed tőle, hogy elmondhatja-e az új kapcsolatot, akivel üzleti kapcsolatban áll vele, és lényegében referenciaként használja.
Egy másik, enyhén sneakier módja annak, hogy találkozzon egy új kapcsolattal, hogy felkéri a meglévő kapcsolattartót, hogy meghívja az új személyt a következő találkozóra a meglévő kapcsolattartóval. A fiók-áttekintés nagyszerű eszköz egy ilyen találkozóra. Meg lehet ölni két madarat egy kővel: erősítse meg üzleti kapcsolatát a meglévő kapcsolataival, miközben az új segítséget nyújtja.
Bármi történik az új kapcsolattartóval, győződjön meg róla, hogy nagyra értékeli a meglévő kapcsolattartását. Legalábbis szeretnél köszönetet mondani - lehetőleg egy tényleges fizikai kártyán, nem pedig egy e-mailen. Egy kis ajándékutalvány elküldése szintén egészen ésszerűnek bizonyulna. Ha az új partnered bevezetése nagy értékesítéssé válik, vegye fel a meglévő kapcsolatot ebédre vagy vacsorára, hogy köszönetet mondjon neki. Ne feledje, annál jobban elismerő vagy, annál erősebb a kapcsolata a meglévő kapcsolatokkal. Természetesen sokkal nagyobb hajlandóságot adni neked a jövőben, sőt, még a jövőben akár belső kéréseket is tehet a jövőben.