Ön vezet a döntéshozókhoz?
A legelső dolog, amit meg kell kérdeznie magától, hogy az a személy, akivel beszélsz, jogosult megvásárolni tőletek. A B2B eladásoknál szükség lehet egy beszerző személyre, az osztályvezetőre, az irodavezetőre vagy a cég tulajdonosaira. A B2C-értékesítésben a prospektusnak szüksége lehet (vagy szeretné) megosztani végső döntését házastársával, szülőjével vagy jelentős másikkal. Minél több információ van, annál erősebb vagy.
Végezzen el egy jegyzéket
Ismerje meg, hogy a jövőben mi a potenciális tulajdonosa, hogy ugyanabban a kategóriában van, mint a termék (vagy termékek), és szerezzen annyi részletes információt, amennyit csak lehetséges. Például, ha mobiltelefonokat árul, ne csak kérdezze meg, hogy az ügyfél már rendelkezik-e telefonnal, kérdezze meg tőlük, mennyi idővel vásárolták meg telefonjukat, és ha rendszeres mobiltelefon vagy okostelefon. Tudja meg, vannak-e más high-tech vagy mobileszközök, például laptop vagy tabletta, és ha földi telefonnal és mobiltelefonnal dolgoznak.
Mérje meg a komfortérzetet jelenlegi termékeikkel
Miután az alapvető információkat kaptuk az aktuális termékünkről, mélyebben megmagyarázzuk, mi a kedve és a nem. Ez az információ hasznos lesz, amikor eléri a prezentációs fázist, mert már megértette a preferenciáit.
Ha a kilátások egy mobiltelefon iránt érdeklődnek, érdeklődni fognak azokról a funkciókról, amelyeket a legtöbbet használnak, és azokat, amelyeket egyáltalán nem használnak, és hogy elégedettek-e a jelenlegi telefon méretével. Más értékesítési pontok a kulcsok mérete (nem érintőképernyős telefonok esetén) és a vétel minősége. A legfontosabb dolog mélyen ásni, hogy megfeleljenek az igényeiknek.
Érdeklődjön az időzítésről
Még akkor is, ha egy potenciális érdeklődést a termék iránt érdekel, előfordulhat, hogy jelenleg nem vásárolhatnak. Gyakran a költségvetési kérdésre esik, és az időzítés nem helyes. Máskor, mert a szerződés nem járt le, vagy egy kulcsfontosságú személy, akinek konszenzusra van szüksége, a városon kívül van. A körülmények meghatározásához kérdezze meg az időérzékeny kérdéseket, például: "Milyen gyorsan szeretné ezt a helyre tenni? Ha megmutatom, hogyan takaríthat meg pénzt és időt, és javíthatja a helyzetét, vajon készen áll-e vásárolni ma? "
Őszintének lenni
Néha a prospektus már rendelkezik egy olyan termékkel, amely működik számukra, és a termék megvásárlása nem lenne semmilyen javulás. Ebben az esetben ne próbáljon gyorsan beszélgetni vagy nyomást gyakorolni rájuk. Sokkal jobb megvallni: "Úgy gondolom, hogy a mostani beállításod éppen jó neked." A kilátó értékelni fogja az ő becsületességét, és jó esélye lesz arra, hogy később, amikor helyzetük megváltozik (pl. a termék leáll, vagy jelenlegi szolgáltatója felveszi díjait).