Előre tervez
A hatékony értékesítési kampány bizonyos tervezést és előrelátást igényel.
Az első lépés a kampány céljainak meghatározása. Ezután meg kell határoznia a kampány paramétereit - mennyit költ az anyagokra, az Ön által használt értékesítési csatornákra , a kampány során felmerülő speciális ajánlatok jellegére, a kiadások időtartamára, és esetleg extra célokat és bónuszokat az értékesítési csapat számára.
Amikor beállította a célokat , legyen különleges. Gyakran elősegíti a fő cél elérését és a nyújtható cél elérését - például a fő cél az, hogy eladja az új termékének 5000 darabját, és egy nyújtható cél lehet 8.000 egység értékesítése. A célok segítenek meghatározni a kampány többi részének űrlapját, mert ha ismered a célodat, nagyjából tudod, hogy mennyi ideig kell ez a cél elérni (és így mennyi ideig tart a kampány), valamint hogy mennyi pénzt keres érdemes költeni a kampányára.
Ha az eladott 5000 egységből származó cél nettó 50 000 dolláros nyereséget eredményez, akkor érdemes 2 000 dollárt költeni a kampány megszervezésére - de 40 000 dollárért nincs értelme, hiszen még akkor is, ha sikerül elérni a nyereségét .
Készítsen oktatott ajánlatokat
Várható nyeresége is meghatározza a különleges ajánlat jellegét, ha van ilyen, amelyet a leendő ügyfeleknek ad. Bármelyik kampány jobban fog működni, ha ajánlatot ajánlhat, mivel bármely "korlátozott időtartamú ajánlat" olyan sürgető érzést kölcsönöz, amely ösztönzi a kilátások gyors megvásárlását. Azt is vonzza a természetes vágyat, hogy valamit kapjon semmiért - vagy legalábbis valamivel sokkal kevesebbet, mint amennyit ér.
De olyan különleges ajánlatot kell választania, amely nem fogja túl mélyen bevonni a nyereségedet. E szabály alóli kivétel a "veszteségvezető" kampány. Ez a fajta értékesítési kampány célja nem pénzt keresni, hanem csábítani a vevőkkel kapcsolatos kilátásokra, még akkor is, ha a vállalat nem profitál. A veszteséges vezető kampány jól működik, ha más termékei is eladhatók a meglévő ügyfeleknek, amelyek nagy pénzért teszik.
Egy klasszikus példa az ellenőrző számla. A bankok pénzeket vagy ajándékokat adnak az ügyfeleknek, amikor megnyitják a folyószámlát, mert tudják, hogy az ügyfél valószínűleg más számlákat is nyit, például a megtakarítások és a befektetési termékek, és ezek a számlák azok, ahol a bankok pénzt tesznek.
A motiváció kulcs
Miután eldöntötte a kampány feltételeit, meg kell fontolnia, hogyan motiválhatja értékesítési csapatát a kampány sikere érdekében. Az árusok árusítóinak együttműködése nélkül a legmegfelelőbb kampány sem sikerül. Így a legtöbb értékesítési kampányt a legjobban az értékesítési csapatnak nyújtott kiegészítő kompenzáció kísérheti.
A legegyszerűbb és talán leginkább motiváló eszköz természetesen készpénz. Ha például a kampány célja az új termék népszerűsítése, akkor az értékesítési csapat megkétszerezi a szokásos jutalékot az adott termékért.
Vagy összeállíthat egy versenyt is, ahol az eladó, aki eladja az új termék legnagyobb részét, nagy bónuszt kap. Ha a finanszírozás egy kicsit rövid, akkor is megpróbálhat valamilyen nem pénzbeli jutalmat. Ha nem vagy biztos benne, hogy mit ajánlani az értékesítési csapatnak, menjen a forráshoz - kérdezze meg értékesítőit, milyen jutalmakat (nem készpénzt) szeretne kapni.