Ismerje meg ezt a friss megközelítést az értékesítésre
A Challenger eladó
Az értékesítési szakemberek évek óta úgy vélték, hogy az értékesítés sikerének kulcsa az ügyfeleikkel és kilátásaikkal való kapcsolattartás. Az elmélet szilárd volt és azon a régi hiedelemen alapul, hogy ha az ügyfelek olyanok, mint a rep, találnak okot és módot vásárolni az adott repről. És ha nem szeretik a rep, akkor találnak egy okot, és egy módja annak, hogy nem vásárolnak a rep.
Ez a logika többnyire igaz. Az emberek szeretnek vásárolni az emberek, hogy tetszik. De a probléma az, hogy az ügyfelek túl elfoglalt, már túl jól tájékozott, és túl sok lehetőségük van arra, hogy vagy a kapcsolatépítéshez szükséges időt fektessék be, vagy már nem alapozzák meg a vásárlási döntést, csak azt, hogy mennyire kedvelik (vagy nem szeretik) . A Challenger Sale azt javasolja, hogy miért fontosak a kapcsolatok, az értékesítés jobb megközelítése mérsékelte a kapcsolat megteremtésének fontosságát, és azt javasolja, hogy az újratöltők egy háromrészes értékesítési modellt kövessenek.
Tanít
A Challenger értékesítési modellje azzal kezdődik, hogy fontos az olyan értékesítési képviselő, aki új információkat vagy más módon dolgozza ügyfeleit és kilátásait. A vásárlóközönségnek elegendő erőforrása van ahhoz, hogy információt gyűjtsön és gyakran sokkal többet tudjon a termékéről, mint hinni.
Sok esetben ugyanúgy ismerik a versenytársak ajánlatát.
Sokat is ismernek üzleti tevékenységükről és azokról a kihívásokról, amelyeket a vásárlás megfontolása során kívánnak leküzdeni. Ha egy értékesítési szakember arra koncentrál, hogy miért jobb ez a termék a versenynek, vagy azt feltételezi, hogy az ügyfél valószínűleg nem ismeri a termék által megoldott problémákat vagy kihívásokat; a rep elveszti az ügyfél értékes idejét, és nem hoz újítást az alkuasztalhoz.
De ha a képviselő úgy döntött, hogy újabb megközelítést alkalmaz, és úgy döntött, hogy tájékoztatja az ügyfelet arról, hogy a szokásos iparági kihívások egy másik megközelítéssel megoldódtak, majd azt tanítja az ügyfeleknek, hogy a termék vagy a vállalat által kínált egyedi jellemzők idő értékes befektetés. Minél értékesebb a rep, annál valószínűbb, hogy eladásra kerül sor.
Szabó
A Challenger értékesítési modell következő része az értékesítési szakember számára nyújt megoldást a vevő egyedi igényeinek kielégítésére. A kreativitás és a rugalmasság keveréke a kínált termékben vagy szolgáltatásban.
A kreatív rész az értékesítési képviselőtől származik, és a rugalmasság olyan termék vagy szolgáltatás, amelyet vagy nincs vagy nincs.
Azonban egy olyan termék / szolgáltatás, amely eleinte nem látszik rugalmasságot, valóban képes arra, hogy az ügyfelekhez igazodjon.
A rugalmasság például testreszabott finanszírozás formájában valósulhatna meg, vagy az egész gyártási folyamat testreszabásához szükséges. A megoldás megtervezésének kulcsa a rep, amelynek alapos ismerete az ügyfél igényeinek.
Viselkedj
A Challenger Sale végső része az értékesítési szakember irányítása az értékesítési ciklus irányítására. Általánosabb, mint szokatlan az értékesítési szakember számára, hogy kifogást és ellenállást tanúsítson az ügyféltől. Míg a hagyományos értékesítési modellek azt sugallják, hogy minden vásárlói kifogást kezelnek és az ügyfelek legitim aggodalmának tekintik, a Challenger Sales modell azt tanítja, hogy az értékes vagy irreális ügyfélkérdéseket / követeléseket / kifogásokat az értékesítési szakember a leghatékonyabban kezeli, hiteles és kihívást jelentő az ügyfél, hogy "tartsa valósnak".
Az ellenõrzés bátorságot, bizalmat és rengeteg készséget jelent. A trifecta vonások, amelyek az irigység a legtöbb minden értékesítési vezető a világon.