Volt már (és mindig is) több "értékesítési modell", amely azt állítja, hogy a leghatékonyabb és legerősebb modell, amit valaha hoztak létre. Azok ígéretekkel jönnek, hogy azok, akik követik a modellt, több árbevételt zárnak be, több nyereséget érnek el ügyleteikben, és sikeresebbek lesznek promóciók, bevételek, díjak és díjak megszerzésével .
Egy ilyen széles körben használt értékesítési modell a Relationship Sales Model. Ez a modell azt tanítja, hogy az értékesítési képviselő elsődleges szerepe, hogy kapcsolatba lépjen ügyfeleivel.
Az a hit, hogy az emberek szeretnek vásárolni az embereket, akik szeretnek, és megtalálni egy okot erre.
Ezzel szemben az emberek találnak okot arra, hogy ne vásároljanak olyan értékesítési képviselőktől, akiket nem szeretnek. Kapsz tetszett, több ajánlatot kapsz. Miközben a kapcsolatok kiépítése hatalmas és hasznos cél az értékesítési szakemberek számára, a változások és a kialakuló tendenciák miatt a Relationship Sales Model elavult.
Az ügyfelek elfoglalták
A kapcsolatoknak ideje kell, hogy legyen. Bár létezik olyan helyzet, mint az "instant rapport", a legtöbb ügyfelünk túl elfoglalt ahhoz, hogy időt takarítsunk meg egy értékesítési szakemberrel olyan gyakran, ahogyan a Relationship Sales Model azt javasolja, hogy kapcsolatot építsen ki.
Az ügyfelek találkozniuk kell egy értékesítési képviselővel, tájékoztatást és árképzést, majd dönteni arról, hogy a javasolt megoldás a megfelelő megoldás számukra és üzleti igényeik tekintetében.
Az ügyfelek jobban tájékozottak
A kapcsolat-értékesítési modell egy része az ügyfelek üzleti szempontjainak szakértője.
A modell azt sugallja, hogy egy tájékozott és felkészült reprezentáns hitelességet és kapcsolatot nyer, mivel az ügyfeleknek információt szolgáltat, ami nagyrészt túlmutat az ügyfél számára.
Az internet számos dolgot megváltoztatott az üzleti életben, és az egyik legjelentősebb változás az, hogy milyen egyszerű az ügyfelek számára az információkhoz való hozzáférés.
Az ügyfelek egyre jobban tájékozottak az üzleti igényeikről, a vertikális és horizontális iparágukról és a kihívásokra rendelkezésre álló megoldásokról.
Számos ügyfél már nem támaszkodik az "értékesítő barátjaira", hogy tájékoztassa őket. Valójában a nem tájékozott ügyfelet gyakran alacsony értékű munkavállalóként tekintik. A munkahely biztonságának növelése érdekében az ügyfelek folyamatosan növelik tudásbázisukat, és így csökkentik az értékesítési szakemberektől való függőségüket.
A kapcsolat kapcsolatának telítettsége
Tetszik, akár nem, nem te vagy az egyetlen értékesítési hivatal, aki felhívja fiókjait. Nem csak a versenytársak hívást kezdeményeznek, hanem számos iparág képviselői ugyanazokat a döntéshozókat látogatják meg, hívják és küldik el e-mailben.
Mivel a kapcsolat-értékesítési modellt olyan széles körben használják, az ügyfelek elégedettek az értékesítési képviselőkkel és a velük való kapcsolattartás kísérletével. Annyira ismerős, hogy az ügyfelek fáradtak és fáradtak az ismétlőkről, és kijelentik: "Nem akarok eladni valamit, hosszú kapcsolatot építek veled." Amint egy ügyfél meghallja ezt, valószínűleg elkezdik gondolkodni: "Ez a képviselő eladni akar nekem valamit!"
A függőség egyetlen modellen keresztül korlátozódik
Nem kétséges, hogy az értékesítési modellek, mint a Relationship Sales Model értékes és fontos eszközök a reps; mind a kezdeti, mind a hosszú távú képzésben.
De egy modellre való támaszkodás veszélyes és korlátozó karrier mozog. Az értékesítési szakemberek a legjobban szolgálják a többféle értékesítési modellek tanulását és az érzékelést, hogy megkülönböztessék az ismert modellek használatának módját. Ez olyan, mint a készségek és technikák lezárása.
Támaszkodjon az egyikre, és csak akkor zárja be az értékesítési lehetőségeket, amelyek az adott típusú szorosra szólítanak fel. Csak egy értékesítési modellt használjon, és hatékonyan fenyegeti annak kockázatát, hogy megszüntesse az ügyfelek keresésének esélyeit, ha más megközelítést alkalmaztak volna.