Az értékesítési vezetők ugyanolyan típusú problémákkal szembesülnek, függetlenül attól, hogy melyik vállalat vagy ágazat dolgozik. A legtöbb vállalkozás legalább néhány ilyen gyakori problémát oszt meg, így tudni, hogyan lehet megbirkózni velük, fontos része a jó értékesítési vezetőnek. És ha fontolóra veszi, hogy az ügyintézőtől az értékesítési vezetőhöz forduljon, akkor először ismernie kell ezeket a potenciális akadályokat.
Kevés vagy nem képzés
A vezetők gyakran úgy vélik, hogy az értékesítési menedzsment kezelésének legmegfelelőbb módja az, hogy előmozdítja a vezető eladóként vezető szerepet, majd hagyja, hogy elsüllyedjen vagy ússzon . Sajnos az értékesítési tréning nem fordít le értékesítési tréningre. Ha a vállalat nem adott meg semmilyen irányítási képzést, kérje. Előfordulhat, hogy tanfolyamot kell tennie a saját idejében, de pénzt fognak költeni, ha az osztály tanítja meg, hogyan könnyítse meg a munkáját.
A rossz felelősség
Sok értékesítési vezető pozíciók valójában több mint értékesítési menedzser, plusz marketing menedzser, plusz igazgatási vezetői pozíciók. Az értékesítési menedzser minden bizonytalan értékesítési ügyletet az íróasztalára fűz, és több időt tölt, mint amennyire megengedheti magának a papírmunkát, koordinálja a kampányokat más szervezeti egységekkel, bemutatja a vezetőket, és jelentéseket készít, nem pedig az értékesítési csoportot .
Ebben a helyzetben egy értékesítési vezetőnek a lehető legjobb módja annak a nyomon követése, hogy mennyi időt töltött a különböző feladatokon, majd ezt a naplót mutatta be a főnökének, elmagyarázva, hogy újra kell irányítania az értékesítési menedzsment felelősségére vonatkozó álláspontot. Az adminisztratív asszisztens felvétele vagy legalább a hőmérséklet elérése lehet mindaz, ami a probléma megoldásához szükséges.
Nincs szabadság a cselekvésre
Az értékesítési vezetők általában középvezetésben vannak - felelősek értékesítési csoportjaik irányításáért, de jelentik maguknak a magasabb szintű vezetőknek. A középvezetői struktúra szerencsétlen mellékhatása az, hogy az értékesítési menedzsereknek fel kell kérniük az engedélyt a felső vezetőségtől, mielőtt a problémák megoldására képesek. Ha például egy csapat értékesítője hiányzik a megfelelő képzés, a gyenge terület-hozzárendelés hiánya miatt, vagy egyszerűen nem végzi el a munkát, az értékesítési vezetőnek több különböző személytől kell jóváhagynia, mielőtt alkalmazhatja a megfelelő javítást - akár amikor pontosan tudja, hogy mit kell tenni. Eközben az értékesítő gyenge teljesítménye befolyásolja a csapat általános teljesítményét, és a kezelő saját számát húzza le. Néhány "cselekvési terv" kidolgozása és az idő előtt történő jóváhagyás segíthet felgyorsítani a megoldást ilyen körülmények között. Ha az értékesítési menedzser már rendelkezik ügyvezető jóváhagyással az értékesítési képzési programjához , mindössze annyit kell tennie, hogy a tervet szükség szerint telepítse - nem kell megvárnia, hogy megvitassák a képzés konkrét tanfolyamát.
Információ hiány
Az értékesítési vezetők tudják, hogy mi vezet az értékesítési csoporthoz, és nagyon tisztában vannak azzal, hogy hány üzletet zárnak be az értékesítői (különösen azért, mert sok értékesítési menedzsernek kompenzációs terve van, ami a csapataik teljesítményéhez kötődik.
Azonban mi történik az ólomszerzés és az értékesítés lezárása között, lehet egy rejtély a menedzsernek. Az értékesítési folyamat egyértelmű megértése nélkül az értékesítési vezetők nehezen tudják felmérni, hogy mi történt rosszul, ha értékesítési csapata a kvóta alá esik. Egy jó CRM program segíthet mindaddig, amíg az értékesítők óvatosak arra, hogy naprakésszé tegyék nyilvántartásaikat, ahogyan az egyes értékesítések előrehaladnak. Ha ez nem működik, akkor egy másik lehetőség az értékesítési csapat tevékenységi céljainak meghatározása. Például minden kereskedő felelős lehet 100 hideg hívás és heti 5 kinevezés elvégzéséért, a hívások és a találkozók naplózása egy papírlapra, és minden pénteken az értékesítési vezetőhöz fordul. Ezzel több adat áll rendelkezésére a menedzser számára, hogy megértse csapatának értékesítési folyamatát, és lehetővé teszi számukra, hogy korán lépjen fel, ha probléma merül fel.