Kik a rossz vezetők?
A rossz értékesítési vezetők futtatják a játékteret azoktól, akik mikromanálják a csapat minden pillanatát azoknak, akik az irodájukban elrejtőznek, amíg a kvótaeredmények nem jönnek ki, majd felbukkantak a csapatra, mert nem jobban teljesítettek. Néha a problémás értékesítési vezetők egy másik szervezeti egységtől származó átutalások, akik nem tudnak semmit az értékesítésről, de számukra ez nem számít, mert bonyolult lehet az értékesítés, ugye? Gyakrabban a mérgező értékesítési vezetők fantasztikus értékesítők, akiket az emelvényre kaptak, és kevés vagy semmilyen képzést nem tudtak kezelni. A legtöbb csillagminőségű értékesítőhöz hasonlóan igényes, koncentrált és célorientált.
Ezeket a korábbi értékesítőket képzettek minden lehetséges kihívásra, mint lehetőségre. Most, hogy értékesítési csoportot irányítanak, a csapatban levő emberek azok az eszközök, amelyek révén lehetőség nyílik. Ha a csapat egy értékesítője sokat teljesít, az értékesítési vezető megadja neki a legszebb területet és a legjobb lead listákat, mert tudja, hogy az eladó a legtöbbet hozza ki belőle.
Eközben a menedzser megpróbálja segíteni a kevésbé sikeres értékesítők számára, de sajnos, mivel soha nem tanulták meg, hogyan kell kezelni az embereket, kísérletei általában rosszabbá teszik a dolgokat. Lehet, hogy visszaélésbe kerül, mert őszintén hiszi, hogy ez segíteni fogja a küzdő értékesítő motiválását (vagy megpróbálja motiválni ezt a személyt az irodából).
Lehet, hogy a kereskedő nyakát lélegeztetheti be, ragaszkodva az állandó frissítésekhez, az értékesítési találkozókon, majd átveszi a prezentációt, hogy "megmutassa neki, hogyan készült" stb.
Hogyan kell megbirkózni
Az ilyen menedzser egyik módja, hogy megkérjen egy "próbaidőszakot" a kezelő menedzsmenttől. Kérje meg tőle, hogy hagyja, hogy két hétig tegye meg a dolgát, vagy ha többet gondol, akkor eladhatja, és megnézheti, hogy a számadatok mennyit látnak az adott időszak végére. Mivel a legtöbb mikromanaging értékesítési vezető tiszteletben tartja az eredményeket mindenek felett, ha bebizonyíthatja, hogy eredményeket tud nyújtani minden lebegés nélkül, visszavonhatja magát és több helyet biztosít. Ha a számod később elmúlik, akkor valószínűleg vissza fog térni az egyes lépések nyomon követésére egy ideig.
Néhány kevésbé kellemes vezetési probléma történik, mert az értékesítési vezető fél a kudarctól. Ez különösen igaz a legmagasabb értékesítési vezetőkre. Ezek a srácok arra használják, hogy nagyon befolyásolják tevékenységüket és sikerüket. Most, mint menedzser, a sikere attól függ, hogy mennyire jól értékesítési csapata, és sokkal kevésbé ellenőrzi őket, mint magára.
Ha ez úgy hangzik, mint az értékesítési vezetője, akkor segíthet egy kicsit azzal, hogy rengeteg információt ad a tevékenységeiről.
Ha a menedzser tudja, hogy ma harminc hideg hívást hajtott végre, még tíz kilenc kilométert mutat be, és holnap két találkozót tart, sokkal kényelmesebb lesz és kevésbé hajlik arra, hogy akár megverjen, .
Egy másik eszköz a menedzser kezeléséhez kemény tények. Minél részletesebb információ van a papíron (vagy számítógépen) a tevékenységeiről, annál jobb. Ha céged CRM-et használ, mindegyik számlán nevetséges mennyiségű jegyzetet tegyen arról, hogy mit csinált és mikor. Igen, ez időbe fog telni, de csodákat is tesz, hogy a kezelőjét a hátadról tartsa. Nem csak segít neki abban, hogy tudja, mire dolgozik, de azt is kimutatja, hogy keményen dolgozik és dolgokat hajt végre, még akkor is, ha a zárt eladások száma lecsökken ezen a héten.