A Lift Pitch
Amikor először találkozol egy potenciális vásárlóval, az egyedüli emelkedés az emelőpálya .
Ez egy gyors beszéd, amely bevezeti önmagát és a cégét, és két vagy két előnyt nyújt. A jó felvonó pályát úgy tervezték, hogy elhagyja a lehetőséget, ha többet szeretne tudni a termékéről. Így ő lesz az, aki több információt kér, nem pedig arra, hogy engedélyt kérjen tőle. A felvonó magassága jó módja annak, hogy bemutatkozzon, még akkor is, ha nem folytat aktív értékesítést, különösen hálózati események és hasonló funkciók esetén.
A felvezető beszéd a hideg hívás alatt is megnyitó kifejezésként használható. De miután megkérdezte a kilátások érdeklődését, akkor lépjen tovább egy információs gazdag pályára. A hideg hívás szintje hosszabb, mint a felvonó pályán, de még mindig célja, hogy intrika a kilátás, nem pedig azonnal zárja az értékesítést. Ideális esetben a hideg hívási pályán elegendő információt ad a prospektusnak, hogy szeretné folytatni egy találkozót veled, de nem többet.
Túl sok információ túl korán az értékesítési ciklusban valójában bántani, mert a kilátó úgy dönt, hallotta elég ahhoz, hogy tudja, hogy nem érdekli.
A teljes értékesítési bemutató
Végül, miután kilátás nyílt veled egy értékesítési időpontra, itt az ideje, hogy kihúzza az összes megállóhelyet, és adjon teljes értékű előadást.
Ettől kezdve legalább egy alkalommal beszéltél a kilátással, és ideje volt megkérdezni néhány releváns kérdést, és elvégezni a kutatást. Most tisztában kell lenni a prospektus "forró gombjaival" - a legfontosabb kérdéseivel és igényeivel kapcsolatban. Ha megpróbálsz teljes értékesítési prezentációt adni anélkül, hogy ezeket az információkat bejelölné, akkor vakítónak lenni, mert nem tudja, melyik előnyök jelentik a leginkább a kilátást.
A másik veszélye annak, hogy hosszú távú előadást adnak a korai kapcsolatokban a kilátásokkal, a bizalom hiánya. Amikor kilátásokkal beszélsz, mindig olyan negatív sztereotípiával szembesülsz, amelyet szinte mindenki tart az értékesítőknek. Tudatosan vagy öntudatlanul, mindegyik kilátás arra számít, hogy az értékesítők azonnal elindulnak egy önkiszolgáló kísérletnek az üzlet lezárására. Ha az első beszélgetés közben vagy kettő alatt tartja az értékesítési nyomását, kicsit csökkentette a sztereotípust.
A Cold Call Pitch
A felvonó magassága nagyjából ugyanaz lesz, függetlenül attól, hogy az alkalom, de a hideg hívási pályán hajlamosak kicsit eltérni a kilátásoktól függően, és a teljes értékesítési bemutatónak kicsit változtatnia kell, attól függően, hogy milyen információkat gyűjtött fel a kilátásból . Lehetősége van egyszerűsíteni a bemutatótervezést egy olyan alapvető vázlat készítésével, amelyet ki lehet húzni úgy, hogy a megfelelő nyelvet minden új perspektívához csatlakoztatja.
A prezentáció alapszerkezete ugyanúgy változatlan marad, megkönnyítve az ütemezés testreszabását, anélkül, hogy mindig meg kell kezdenie a semmiből.
A legtöbbet hozza ki a bemutatóból
Az értékesítési helyek mindegyikének ez a típusa kritikus eszköz az értékesítők számára. A helyek pontos stílusa az eladott terméktípustól és a tervezett ügyfélkörtől függően változik. Ne feledje, hogy még a tökéletes hangmagasságot is rendszeresen felül kell vizsgálni, mert ugyanazt a szavakat ugyanúgy mondja el túl sokáig. A rendszeres csípés segít abban, hogy hatékonyabb módokat tárjon fel a figyelem megszerzésére és megtartására.