Az értékesítőknek tisztában kell lenniük azzal, hogy hány eladást ért el eddig, hányan számíthat arra, hogy az éppen folyamatban lévő értékesítésekből származik, és hogy még sok mindent szeretne építeni a semmiből.
A gondos tervezés további bónuszokkal jár - az értékesítés folyamatos áramlását eredményezi, a gyenge csővezeték- gazdálkodást kísérő ünnepi vagy éhínségi ciklus helyett.
Győződjön meg róla, hogy a döntéshozóval beszél
A csővezeték vezérlése az első új kapcsolattal kezdődik. Miután megnyitotta a beszélgetést és megkérdőjelezte a vezető érdeklődését, de mielőtt elkezdi ütemezni a találkozót, erősítse meg, hogy beszél valakivel, aki felhatalmazást szerez Önről. Ez úgy hangzik, mint a józan ész, de egy elképesztő számban az értékesítők nagy mennyiségű időt és energiát fognak eltölteni, csak azért, mert rájönnek, hogy rossz emberrel beszélnek.
Miután megállapította, hogy a tényleges döntéshozó van a telefonon, kérdezze meg a próbakérdéseket, hogy megtudja a leendő értékesítés nagyságát. Ideális esetben meg szeretné tudni (1), hogy mennyi pénzt szándékozik kiadni, és (2) mennyi időbe telik eldönteni és lezárni az értékesítést.
A gyakorlatban szinte biztosan nem jöhet ki, és kérdezheti meg ezeket az érzékeny kérdéseket, így a kapcsolat korai szakaszában, ezért a széleken kell feltűnnie. Gyakran érheti a költségvetésüket azzal, hogy megkérdezik a múltban megvásárolt hasonló elemeket, és lehet, hogy képesek lesznek érzékelni időkeretüket a kilátások sürgősségének feltárásával.
Végigvigye
Miután elkészítette a kezdeti kapcsolatot, a nyomon követés fontos tényező az eladások felgyorsításához egy boldog következtetés felé. A lehető leghamarabb ütemezze le kinevezéseit a kilátásokkal, és azonnal válaszoljon az információkérésekre. Ne felejtsd el hívni és e-mailben értesíteni a találkozót megelőző napot egy gyors emlékeztetővel a látogatásodról. Igen, ez ad lehetőséget a kilátásoknak arra, hogy megszüntessenek rajtad, de jobb, mint egy nem-reménybeli értékesítés órája. És amikor a találkozó véget ér, a folytatásnak folytatódnia kell.
Ingyenes próbák és demók
Amikor a kilátások lassan felkészülnek az elméjére, próbálj meg két répát lógni. Az ingyenes próbák és demók ideálisak erre a célra, hiszen ha egyszer a valóságban használta a terméket vagy szolgáltatást, sokkal nagyobb valószínűséggel ragaszkodnak hozzá, és a vásárlást. A freemiumok - kicsi, nem kötelezõ ajándékok a kilátásokhoz - az értékesítést semleges felszereléssel is el lehet dobni.
Nyomon kövesse kilátásait
Végül kövesse nyomon a folyamat minden egyes szakaszában hány kilátást. Ha sok eladása van közel a bezáráshoz, de nincs ütemezés, akkor sok hideg hívást kell tennie. Ha ellentétes helyzetben vagy, vágja vissza a hideg hívásokat, és koncentráljon a kutatásra és a prezentációra.
Ne felejtsük el, hogy jegyezzük fel a várható költségvetést minden egyes prospektust illetően, hiszen egy igazán nagy értékesítés két vagy három kisebb értéket érhet el.
Figyelembe véve a mutatóidat , segíthet az értékesítési stratégiád gyengeségeinek tisztázásában. Például, ha menetrendek számát ütemezik, de csak néhányat alakítanak át tényleges eladásokká, itt az ideje, hogy felkészítse a záró készségeket . A technikával kapcsolatos észrevételt és rögzítési problémákat korai szakaszban - mielőtt befolyásolnák a végső számadat - megakadályozza az értékesítési vezetővel folytatott kellemetlen beszélgetéseket!