Magyarázd
Csak annyit mondhatok az értékesítési csoportnak, hogy mi az új cselekvési terv.
Ne feledje, az értékesítők gyakran függetlenek és ellentétesek. Ha azt kéri tőlük, hogy változtassák meg az egész üzleti tevékenységüket, meg kell magyaráznia, miért fontos az új stratégia a vállalat számára, és miért gondolja, hogy jobban fog működni, mint a régi stratégia. Ha ön nem tudja a válaszokat ezekre a kérdésekre, akkor a felső vezetést addig tartsa, amíg el nem mondják.
motivál
Miután elmagyaráztad, hogy mi a stratégia, és miért számít a vállalat számára, a következő lépés megmagyarázza, miért számít az értékesítési csapatának. Lényegében a csapatát értékesítette ezen az új terven, ezért olyan megközelítéssel kell megközelítenie, mint amilyennel megközelíteni egy értékesítési lehetőséget. Más szóval, akkor jobb, ha van valami hatalmas előnye, hogy megosszák az értékesítési csapattal. Előnyök nélkül, miért akarná a csapat többet tenni, mint a minimális erőfeszítés, hogy betartsák az új stratégiát?
Intézkedés
Nem fog tudni, hogy a stratégia működik-e, hacsak nem gyűjti össze a tényleges adatokat.
Az új stratégia részeként be kell állítania néhány új célt, és fel kell kérnie a csapatát, hogy kövesse nyomon értékesítő adataikat. Ez az információ lehetővé teszi, hogy összehasonlítsa a csapat új megközelítésének eredményeit a régi stratégiával, és remélhetőleg bizonyítani tudja számukra, hogy az új megközelítés valójában segít nekik jobb eladni.
Példák a követendő mutatókra a hűvös hívások száma, a beállított találkozók száma, az összegyűjtött hivatkozások száma stb. A stratégiai változás természetétől függően esetleg más tevékenységeket is követhet.
Vonat
Ha az új stratégiája magában foglalja a közösségi média használatát, és senki sem annyira az értékesítési csoportjában, mint egy Twitter-fiók, akkor komoly képzésre lesz szüksége, mielőtt folytatná. Ellenkező esetben még a legígéretesebb üzletkötő is küzdeni fog az új rendszernek az értékesítés lezárása érdekében. Bármelyik feladatot vagy értékesítési készséget az új megközelítés hangsúlyozza, azok, amelyeket az értékesítőknek meg kell elsajátítaniuk, mielőtt sikerülhetnének. Ha nem vagy biztos benne, hogy a csapatod erõs ezen a területen, találkozhat velük egy-egyben, és kérdezze meg ezekkel a feladatokkal kapcsolatos tapasztalataidat, vagy ütemezze az idõt, hogy velük találkozhasson, hogy láthassa magát.
Jutalom
Egy teljesen új értékesítési megközelítés alkalmazása nem kisebb feladat. Értékesítési csapatának tudnia kell, hogy nagyra értékeli, hogy milyen keményen dolgoznak, még akkor is, ha erőfeszítéseiket nem sikerül elérni. Az egyik megközelítés az, hogy olyan mérföldkő célokat állítson be, amelyekhez kis jutalmat adsz (például, hogy minden egyes értékesítő 20 dolláros ajándékkártyát ad meg, miután 200 új hívást tettek a hideg hívásokkal ).
Néhány nagylelkű verbális dicséret is jelentős különbséget jelent a morálban. És amikor az eladások elkezdenek felszállni, minden bizonnyal dicsérni és jutalmazni a csapatát nyilvánosan. Másrészről, ha a csapata elkezd csúszni, és visszamegy a régi értékesítési stratégiájához, felelősséget kell vállalnia számukra. Ha egyszerűen csak figyelmen kívül hagyja a backslidereket, akkor a csapatod valószínűleg nem tartja fenn a stratégia változását.