Nem tudod folyamatosan javítani a teljesítményedet, ha nem tudod, hogy milyen jól csinálod most. Ez az élet ténye minden olyan területen, ahol van egy célod, nem csak az értékesítésben. Például tanulmányok kimutatták, hogy az emberek, akik nyomon követik, hogy hány kalóriát fogyasztanak naponta, sokkal kevesebb súlyt kapnak átlagosan, mint azok, akik nem.
És a családok, akik pontos nyilvántartást vezetnek arról, hogy hol és mennyi pénzt költenek, sokkal kevésbé valószínű, hogy küzdenek az adóssággal.
Ha most nem tartja nyomon az értékesítési tevékenységét, kezdd el az alapokat - a fent említett hideg hívások számát, a teljes találkozók számát és az összes eladásod számát. Ez a három mutató a szükséges alapvető számok, amelyek lehetővé teszik a csővezeték nyomon követését és pontosan megismerheti, hogy hány százaléka van az ügyfeleknek.
A pipeline százalékainak megértése elengedhetetlen a célok eléréséhez. Tegyük fel például, hogy a cél az, hogy havi 50 eladást hozzon létre. Mivel nyomon követted a hideg hívását, az időpontot és a záró mutatókat, tudod, hogy átlagosan 5% -ot zársz le. Tehát, ha ötven értékesítést szeretne végrehajtani, akkor tudod, hogy havonta körülbelül 1000 hideg hívásra van szüksége (napi körülbelül 48 hideg hívás), hogy megfeleljen a célnak.
Ha nem rendelkezel ilyen információval, akkor fogalma sincs, mennyi hideg hívási tevékenységet kell tennie, hogy elérje értékesítési célját .
Lehetséges, hogy az ötlet, hogy naponta közel 50 hideg hívást csinálj, rémisztő az Ön számára. Ebben az esetben érdemes megnézni, hogyan javíthatja a záró százalékát.
Tegyük fel, hogy megnézzük átlagosan a találkozók számát, és látjuk, hogy általában csak a hideg hívások körülbelül 15% -át fordítja át a találkozókra. Ez azt jelenti, hogy egy-három kinevezést zár be (ami elég jó), de csak hétfői hívások egyikéről kapsz találkozókat . Most már tudod, hogy fel kell fésülnie a hideghívási technikádat, és javítania kell a kinevezések százalékos arányát ... és ha egyszer megtetted, nem kell sok hideg hívást elérned a cél eléréséhez.
E három mutató nyomon követése - a hideg hívások száma, a kinevezések száma és a zárt eladások száma - a minimum. Miután megszokta a szokásait, más mutatók is megtekinthetők:
- Értékesítési ciklusidő (az első kapcsolatfelvételtől kezdve az ólommal a vásárlás lezárásának pillanatáig)
- A beérkezett ajánlatok száma és a leadott hívások száma zárt
- A kilistázóknak küldött e-mail és / vagy közvetlen levelek mennyisége
- Annak a számának a száma, amikor kapcsolatba lépsz minden egyes lehetőséggel, mielőtt befejezed az eladást
- Nem értékesítési tevékenységekre fordított idő (írásbeli jelentések, találkozókon való részvétel stb.)
- Az eladási kísérletek és a sikerek százalékos aránya
- A kiosztott névjegyek száma
… stb! Az Ön által követett pontos mutatók az értékesítési tevékenységektől függően változnak, de általában minél jobban tisztában vannak a tevékenységeivel és azok sikerességével, annál nagyobb ellenőrzést kapsz annál, hogy mennyit ad el.