A legtöbb esetben az értékesítői elkezdik a munkát az alapvető értékesítési készségek megértésével .
Értékesítési képzési programja az alapkészségeken alapul, és magában foglalja a vállalati specifikus képzést is, mint például termékismeret, értékesítési folyamatok és prospektív képesítés. Ideális esetben az értékesítési képzési program testreszabható az egyes értékesítők számára, mert különböző erősségeik és gyengeségeik lesznek. Mindenkinek elküldése egy hideg hívásindító táborba nagyszerű azoknak az eladóknak, akik küzdenek a hideg hívással, de kevés hatással lesznek azokra, akik már erős hideghívási készséggel rendelkeznek. És az első eladóknak valószínűleg extra képzésre lesz szükségük az alapvető értékesítési készségek terén, amit a többi csapat már elsajátított.
Mielőtt egy értékesítési tréninget meg tudna fejleszteni, meg kell határoznia, hogy milyen készségek vannak legfontosabbak az értékesítési csapatod számára. Ez a lista az iparágtól az iparig és a vállalattól a vállalattól függ - néha akár csapatról csapatra is. Például a belső értékesítési csoportok kevéssé fogják használni a hideghívási készségeket, míg a külső értékesítési csoportok döntő fontosságúak lesznek.
Az értékesítési csoportok maguk is képesek lesznek javaslatokat tenni arra vonatkozóan, hogy mely készségek a leghasznosabbak számukra. Ne felejtsük el magunkban vállalati specifikus készségeket is, például a CRM programok kezelését.
Miután a lista befejeződött, rendezze nagyjából prioritásként. A legfontosabb néhány tétel a legfontosabb a képzési célokra.
A képzési költségkeret meghatározza, hogy a lista milyen messzire van és megy, de az első tételeket minden bizonnyal meg kell oldani. Ha különböző feladataival rendelkező értékesítési csoportok vannak, például a belső és külső csapatok, akkor különböző prioritásokra van szükségük.
A következő lépés az, hogy összehasonlítsuk ezt a listát az egyes értékesítési készletekkel. Minden értékesítőnek van erőssége és gyengesége a különböző területeken. Egyes gyengeségek alacsony prioritásúak lesznek, például egy belső értékesítő, aki rosszul hívja a hideg hívást; de amikor egy kritikus képességben gyengeség alakul ki, a képzésnek prioritássá kell válnia.
Ezeket az erősségeket és gyengeségeket az értékesítői mutatóinak elemzésével fedezheti fel. Remélhetőleg már Ön is értékesítési csapatában nyomon követi mutatóit, és megadja ezeket az adatokat. Ha nem, azonnal be kell állítania a nyomkövető rendszert. Az értékesítő mutatóinak nyomon követése pontosan meghatározza, hogy az értékesítési folyamat során mely értékesítések szétesnek, ami segít abban, hogy azonosítsa az adott értékesítési készség hiányát. Például, ha rengeteg kinevezést végez, de záró aránya szomorú, a probléma a záró készségeivel függ össze - és ott, ahol több képzésre van szüksége.
Ha az egész csapatnak problémája van egy bizonyos területen, érdemes mindegyiket csoportos képzésre küldeni.
Más esetekben az egyéni képzés valószínűleg a legjobb lehetőség. Az oktatói képzési terv személyre szabása azonban az értékesítési költségkereten kívül eshet. Ebben az esetben tanácsos felvenni a legfontosabb értékesítési készségeket a listájáról, és mindenki képességeit képzett egy csoportos képzési program segítségével. Ez időigényesebb lesz a csapata számára, de általában sokkal olcsóbb. Egy másik lehetőség az, hogy hozzárendelhessen egy olyan értékesítőt, aki egy adott területen erőteljesen mentorozik egy olyan értékesítő számára, aki nem rendelkezik ezzel a készséggel. Ez nem fog Önnek pénzt képezni, de költségeket fog fizetni a mentor idejének eladásában.