Szerencsére kevés termék valóban árucikk. A kreatív megközelítés a különböző termékekre vagy szolgáltatásokra vonatkozó különbségeket találja. A víz egy jó példa egy árucikkre, amelyet differenciált termékké alakítanak át. Hosszú ideig senki nem törődött azzal, hogy honnan származik a víz, amíg nem volt mérgező vagy rossz kóstolás. Aztán jött a "tiszta" palackozott víz találmánya az egészségügyi és környezetvédelmi állításokkal. A vízgazdálkodók azt mondták a kilátásoknak, hogy a víz kiváló volt, mert egy titkos forrásból származik, magas a hegyekben, mert szuperszűrődött és tisztított, vagy azért, mert tele volt különleges vitaminokkal. Ma minden szupermarket büszkélkedhet tucatnyi cég palackozott vízzel és polcokkal. Ha ezek a cégek létrehozhatják és fenntarthatják a vízpiac versenypiacát, akkor képzeljük el, mit tehetünk a termékénél egy kis kreatív eladással!
Minőség - Szolgáltatás - Ár
Az értékesítőknek három alapvető lehetőségük van a termékek megkülönböztetésére: minőség, szolgáltatás vagy ár.
A legtöbb vállalat úgy dönt, hogy a három termékre vonatkozólag egy vagy kettőre összpontosít, mivel lehetetlen mindháromat megadni és maradni oldószerként. A minőség és a szolgáltatás hangsúlyozása azt jelenti, hogy több pénzt költenek az alkatrészekre és a munkavállalókra, ami lehetetlenné teszi a versenytársak árainak megdöntését. Hacsak nem áll módjában diktálni a vállalati politikát, az opciókat némileg korlátozza a vállalat döntése, mely területeket kell hangsúlyozni.
Azonban a legtöbb értékesítő azt fogja találni, hogy van némi mozgástere. Például az értékesítési vezetője lehetővé teheti, hogy egy meghosszabbított garanciát nyújtson egy ígéretes prospektushoz, amely lehetővé teszi, hogy megkülönböztesse a szolgáltatást vagy a minőséget (attól függően, hogy miként emelkedik).
Az árkülönbözet általában a legkevésbé kívánatos választás az értékesítő számára, mert akkor fizetni fog neked - rövid távon kisebb jutalékellenőrzéssel; hosszú távon, mert az ügyfelek elvárják az alacsonyabb árakat a jövőben. Ha a minőség és a szolgáltatási differenciálás sikertelenné válik, a kedvezményt kell nyújtani.
Megkülönböztetheti a minőséget, ha rámutat a termék jellemzőire, amelyek hiányoznak a versenytársainktól. Egy kis vállalati kutatás felfedezhet más pluszokat, például extra minőségbiztosítást a gyártási folyamat vagy az átlag feletti megbízhatósági rekord alatt. Az egyéb minőségi lehetőségek közé tartozik a vásárlás előtt egy ingyenes próba (amely lehetőséget ad a vásárlónak arra, hogy megnézze, mennyire kivételes a termék), valamint egy garanciális időszak vagy mind a vásárlás után.
A szolgáltatási differenciálásnak sokszor köze van ahhoz, hogy miként kezeljék a kilátást a vásárlás után. Az értékesítési ciklus alatt a királyi kezelésnek köszönhetően megnyugtatja, hogy a cég folytatja ugyanazt a vásárlást követően.
Az ügyfél ajánlásai is segíthetnek. Nagyon hasznos lehet a szövetkezetek ápolása más osztályok munkatársaival. A hajózási részleg egyik barátja, aki gyors, problémamentes szállítást intézhet, vagy egy technikai támogató képviselő, aki kedvezően jár majd azáltal, hogy extra segítséget nyújt a telepítéshez, messze meg fogja különböztetni a vállalat szolgáltatásait a kilátások szemében.