Az alulról felfelé irányuló módszertanokat számos analitikus forgatókönyvben alkalmazzák, többek között közgazdászok, ökonometrikusok, vezetői tudósok , pénzügyi elemzők , költségvetési elemzők, értékpapír-elemzők, fő pénzügyi tisztek (CFO-k) és ellenőrök .
Összehasonlításként tekintse meg a költségvetés és előrejelzés felülről lefelé történő megközelítésének megvitatását is. Mindkét folyamatot gyakran egyidejűleg használják, egymás ellenőrizve.
Példák a költségvetésbe
A vállalati költségkeret-költségvetések, a bevételi költségvetések és a tőkekiadások előállítása során az alulról felfelé építkező megközelítés magában foglalja először az egyes vezetői jelentési sorok legrészletesebb meghatározását, az egyes vezetői jelentéstételi hierarchiában lévő minden egyes jelentéstevő egység vagy osztály számára. E megközelítés szerint a hierarchia minden magasabb szintjén lévő összesített költségvetés a költségvetésnek a közvetlenül az alábbi szintre történő hozzáadásával jön létre.
Továbbá olyan helyzetekben, amikor a vállalati költségvetési szervek valóban alulról felfelé építkező megközelítést alkalmaznak, minden egyes részlegnek vagy üzletágnak fel kell dolgoznia a költségeket és a bevételeket. Például egy osztály létszámának költségvetése tartalmazhat pontos fizetést és bónusz előrejelzéseket minden egyes személyre tervezett személyi állományban (ami lehetővé teszi, hogy pontosan mikor várható, hogy az új bérlők hozzáadásra kerülnek).
Ezután a munkavállalói juttatások költségeit lebontanák ezekről a fizetési adatokról, és talán a foglalási díjakról is, alapulva a standard négyzetmintás feltevések alapján minden alkalmazottra (miközben a ranglétrán, munkakörein vagy fizetési fokozatán alapuló irodaterületek közötti különbségek kiigazítása).
Példák az eladások előrejelzésére
Az értékesítési előrejelzéstől alulról felfelé építkező megközelítés becsléseket készít minden egyes termékre vagy összetevőre, esetleg más dimenziókra is, például értékesítési csatornára, földrajzi régióra, ügyféltípusra és / vagy konkrét ügyfélre.
Ismételten a szélesebb termékkategóriák vagy komponensek előrejelzései, valamint az értékesítési csatornák, földrajzi régiók, ügyféltípusok és ügyfélkategóriák szélesebb körű aggregátumai előállíthatók a már sokkal konkrétabb szinten már előre elkészített előrejelzések felállításával.
Az alulról felfelé építkező megközelítés erősségei
Az előrejelzés és a költségvetés csökkentése alulról felfelé irányuló erőfeszítéseket tesz szükségessé az egyes jelentési egységek, szervezeti egységek, üzemek stb. Tevékenységeinek tervezéséhez és kezeléséhez szükséges kiadások, kiadások és bevételek meghatározott kategóriáinak figyelembevételével. A bérbeadás, ütemezés és például a gyártási tervek ilyen jellegűek.
Az alulról felfelé irányuló megközelítés gyengeségei
Bizonyos esetekben az alacsony aggregációs szintre vonatkozó előrejelzések és a magas fokú specifikusság, amikor magasabb aggregációs szintre fordulnak, sokkal kevésbé pontosak, mint a kezdetektől a legmagasabb összesített szinteken előrejelzett előrejelzések. Ez azért van, mert a konkrétabb szinten elkövetett hibák összetevői lehetnek a részletesebb előrejelzések és becslések összevonásának folyamatában. Ez különösen akkor igaz, ha a vetületi hibák a részletesebb szinteken általában egy irányba mennek (vagyis becslések alatt vagy alatt), és nem véletlenszerűen mutatják fel a becsléseket.
Pontosabban, a költségvetési folyamatokban az alacsony szintű előrejelzések és a kívánságlisták beépülnek a túlzott kiadások és a létszám igényléséhez, miközben a túlzottan alacsony bevételeket tervezik. A vonalvezetők érdeke, hogy szükség esetén több erőforrást rögzítsenek, mint amennyire feltétlenül szükséges, miközben kevesebb bevételre és nyereségtermelésre kötelezik magukat, mint amennyire képesnek kellene lenniük. Ez a teljesítménymutatókra és a kompenzációra vonatkozó játékvezérlés, annak érdekében, hogy növelje az esélyeket, hogy meghaladják a célokat, és így megfelelően jutalmazzák őket.
Hasonlóképpen az értékesítési előrejelzésben az értékesítési csoportok és a termékmenedzserek normál elfogultsága miatt a lowball becsléseket is be kell vezetni, ugyanazon okok miatt, mint a költségvetéshez közvetlenül fent kifejtettek.
Egy megoldás
Az AT & T Western Electric divíziója, a régi Bell System berendezésgyártója, évek óta alkalmazza az értékesítési előrejelzési folyamatot, amelynek irányítását gyakran "alulról felfelé, felülről lefelé és középen" jellemzi. Más szavakkal, egy erőteljes alulról felfelé irányuló módszertant hasonlítottunk össze a felülről lefelé irányuló megközelítés eredményével.
Egy olyan megbékélési folyamat következett be, amelyben a részletes alulról felfelé mutató előrejelzéseket úgy alakították ki, hogy illeszkedjenek azokhoz az aggregátumokhoz, amelyeket a vezetés úgy határozott meg, mint a tudománynál, hogy a művészettörténet nagyobb legyen.