Átlagos gatekeeperje túlterhelt és alulfizetett.
Rengeteg "bennfentes információt" tud róla a főnökeiről és esetleg más döntéshozókról is. És szokott az értékesítőkre, akik megpróbálták becsapni vagy csalódni az utat a menedzsment szintjén. Nem meglepő, hogy valószínűleg meglehetősen alacsony véleménye van az értékesítőkről, mint csoportról.
A maga részéről, a kapunyitok az oldaladon, csodálatosak lesznek az eladási rekordoddal kapcsolatban. Ha meg tudja győzni őket arról, hogy főnökeik élvezni fogják a veled való beszélgetést, nemcsak hogy adnak hozzáférést a döntéshozóhoz, hanem mindenféle hasznos információt meg tudnak mondani ... mint hogy a főnökök tényleg érzik magukat például a cég jelenlegi forgalmazója. Az átvivők gyakran ismerik a belső vállalati politikát is, ami hihetetlenül hasznos lehet, ha vásárló bizottsággal foglalkozik.
Legyen udvarias
Mindig a jobb lábával kezdődjön a kapusszal, udvariasan és tiszteletteljesen. Használja a "kérem" és a "köszönöm" szót, és ne felejtsen el kellemes hangot hallani.
Soha ne próbáld meg becsapni a kapust, hogy hagyja el a múltban úgy, mintha csak egy eladó lenne. A legtöbb tapasztalt kapunyit azonnal felveszi a személyazonosságodon - az eladók, akik sok időt töltenek a hideg hívásokkal, elkerülhetetlenül "sima" hangzást alakítanak ki a puszta telefonhívások számából.
Ne próbáld meg eltüntetni őket
Mivel minden gatekeeper használják az értékesítőket, akik megpróbálnak besurranni őket, jól mutatják ki az ellenkezőjét. Adja meg teljes nevét és cégnevét, és ha megkérdezik, mondja el nekik, hogy ez egy értékesítési hívás. Ha egy gatekeeper bejelenti, hogy most a hangposta felé tolja, kérdezze meg, van-e valaki, akivel beszélnie kell (bármit is elad). Vagy kérdezze meg, hogy van-e jobb ideje felhívni, vagy jobb módja annak, hogy elérje a döntéshozót, például az e-mailt. Tanácsadással mindketten azt mutatják, hogy tiszteletben tartjátok a kapzók tudását, és úgy kezeled őt, mint egy embert, nem pedig egy rosszul működő irodai felszerelést.
Kezelje a kaput, mint egy személy
Ha a gatekeeper megadja a nevét, írja le azonnal, és használja egyszer vagy kétszer a beszélgetést. Ragaszkodj hozzá a többi információhoz, amire a kilátásokról van szó. A következő alkalommal, amikor hívja, feltételezve, hogy ugyanaz a kapuváros válaszol a telefonra, mondja valami hasonlónak: "Helló, Joe, ez Fred Smith ... kedden beszéltem veled." Akkor dolgozzon valamit az utolsó beszélgetésből. Például, ha Joe azt mondta, hogy tényleg elfoglalt, és nem volt ideje beszélni, azt mondja valami hasonlónak: "Tényleg tele volt kedden!
Ismét a kezelõ, mint egy személy, hajlamosabb lesz arra, hogy ugyanezt tegye veled.
Ha barátságos kapcsolatot alakít ki a kapuőrrel, akkor jó ötlet hozzáfűzni a hálózathoz . A Gatekeepers nem csak a fontos cégről tud információt adni a cégről, de jól ismerhetik a többi kaput, és segíthetnek abban, hogy barátaikat megkérdezzék, hogy hozzáférjenek a döntéshozókhoz.