Tehát ez azt jelenti, hogy ki kell írnia minden olyan kilátást, aki késlelteti Önt? Határozottan nem. Igaz, hogy ha csak ülsz, és hagyja, hogy a természet a természetét, az elmaradott kilátások elveszett kilátások. Ha azonban megállapíthatja az igazi okát, hogy a kilátása megtorpan, akkor továbbra is meg tudod menteni az értékesítést. Íme néhány a leggyakoribb oka annak, hogy a potenciális ügyfelek hogyan vásárolják meg a vásárlást.
Nem engedhetik meg maguknak vásárolni. Az a kilátás, aki nem tudja megvenni a pénzét, amit vásárol, valószínűleg nem fogja mondani. Szembeszálljon vele, kínos, hogy bevallja egy közeli idegennek, hogy nem engedheti meg magának a termékeit. Ehelyett valaki, aki ezzel a problémával küzd, valószínűleg kifogásolhatja a füstöt, és végül visszafordul, amíg el nem távozik.
Nem bízik az értékesítőkkel általában. A kilátások különböző szintű kényelmet élveznek az értékesítőkkel, mint csoporttal. Néhány kilátó, akiket a múltban rosszul égett el, sokkal több rapport építettek, mielőtt eléggé kellemesek lennének veled vásárolni.
Nem bízik önben. Lehet, hogy egy prospektus Googled-ot talált, és találta meg a negatív megjegyzéseket, vagy egy barátja barátja vásárolt magából a múltban, és volt valami csúnya dolog mondani, vagy talán csak és nem kattintott. Vagy talán nem tettél elég erőfeszítést vele kapcsolatban. Bármilyen oknál fogva, aki nem bízik benned, valószínűleg nem fog vásárolni tőled.
Attól tartanak, hogy esélyt kapnak. A változás félelmetes dolog, és minél nagyobb a változás, annál ijesztőbb. Ha egy olyan terméket árul, amely több ezer dollárt (vagy még többet, ha B2B-t árul) költ, a kilátásaitok sokkal idegesebbek lesznek, mint akkor, ha eladnak egy olyan terméket, amely tíz centet költ. Mégis, egyes kilátásoknak sokkal kényelmesebbre lesz szükségük, még mielőtt készen állnak a vásárlásra, még kisebb vásárlások esetén is.
Nem hiszem, hogy a termék megéri a költségeket. Az érték mindig relatív: egy olyan előny, amelyet egy érdeklődő rendkívül kényszerítőnek talál, talán nem jelent nagy baj a másik számára. Ha még nem jött be a megfelelő előnyökre, hogy felajánlja a kilátásait, valószínűleg úgy gondolja, hogy könnyedén megtalálhatja ugyanazt a terméket kevesebb, mint máshol.
Lehet, hogy észrevehető, hogy a fenti okok mindegyike közös. Mindannyian kapcsolódnak egymáshoz, egy fokig vagy egyáltalán, a bizalom hiányában. Az a kilátás, aki bízik benne, hajlandó elismerni, hogy nem engedheti meg magának a termékét, biztonságosabb lesz, ha sok pénzt költ arra, amit kínál, és nyitottabbá válik attól, hogy mennyire érzik magukat a termék értékét illetően .
A legegyszerűbb, a kilátása, aki meggondolja magát, valójában egy rapport probléma.
A megoldás az, hogy megtaláljuk a módját, hogy kapcsolatot létesítsenek és bizalmat hozzanak létre e kilátással. Ha ezt megtette, hajlandó legyen legalább megmondani, hogy mi az igazi probléma, és akkor talán képes lesz vele dolgozni, hogy megoldja.