A legjobb teljesítményértékelések nem tartalmaznak meglepetéseket. Ez azért van így, mert ha egy értékesítő megkérdőjelezi, az értékesítési vezetője azonnal tájékoztassa őt, és segítsen neki legyőzni a nehézséget - nem várhatja meg az éves felülvizsgálatot, és ne nyissa fel a panaszt.
Hasonlóképpen, egy kivételesen működő ügyintézőnek megfelelő dicséretet kell kapnia az értékesítési vezetőjétől, hiszen minden egyes sikert tapasztal.
Teljesítmény sikerei és kudarcai
A teljesítmény-áttekintés remek alkalom arra, hogy az elmúlt évek sikereit és kudarcainkat átvehessük. E pillanatok alatt egyszerre segíthet olyan viselkedési minták feltárásában, amelyek befolyásolják ezeket az eseményeket. Például ha egy értékesítő a hónapok során következetesen jobban teljesít, amikor több hideg hívást hajt végre, akkor ez elég egyértelmű jelzője, hogy a hideg az év hátralevő részében meghívja, még nagyobb sikert hoz. Tehát egész évben az értékesítési vezetőknek meg kell jegyezniük minden egyes értékesítő teljesítményét, és ezeket a nyilvántartásokat kézben kell tartaniuk a végső felülvizsgálathoz.
Számszerűsíthető teljesítmény
A teljesítmény-áttekintések mind a számszerűsíthető, mind a nem számszerűsíthető elemeket vizsgálják. A számszerűsíthető elemek olyan dolgok, amelyek számolhatók és határozott számot kaphatnak.
Például számszerűsíthető az értékesítő által bezárt értékesítések száma. Tehát a kinevezések száma, a tárcája megosztja meglévő ügyfeleit, és csővezeték arányait. A nem számszerűsíthető elemekhez nem adható konkrét érték, de mindazonáltal fontosak. Ilyen tételek közé tartozik az értékesítő hozzáállása és viselkedése az értékesítési csapat többi részével szemben, mennyire bánik ügyfeleivel, a megjelenésével és benyomásaival, valamint a bírálatok kezelésével kapcsolatban.
Ha ragaszkodik ahhoz, hogy értékesítői jó rekordokat tartsanak, számszerűsíthető elemeket könnyű nyomon követni. A nem számszerűsíthető elemek egy kicsit trükkösek, de ha rendszeresen találkozik az értékesítőkkel, és szemmel tartja őket közöttük, akkor valószínűleg jó ötleted lesz arra, hogyan viselkednek.
Értékelés teljesítmény
Sok teljesítményértékelés megkérte a vezetőt, hogy az alkalmazottakat egy-öt vagy egy-tízes skálán értékelje. Az értékesítők számára sok értékesítési vezető inkább négy kategóriát szeretne használni. A kivételes eladók azok, akik következetesen jobban teljesítik a csapat többi részét, akik rendszeresen meghaladják kvótáikat, és akik még nehéz időkben is viszonylag jól működnek. Az ilyen értékesítők nagyszerű dicséretet érdemelnek, de arra is ösztönözniük kell őket, hogy továbbra is meghaladják múltbeli teljesítményüket.
Jó értékesítők azok, akik mindig találkoznak vagy meghaladják kvótáikat, kivéve ritka eseteket. Ők a legtöbb értékesítési csapat gerincei, szilárd előadók anélkül, hogy szupersztárok lennének. Ezeknek az értékesítőknek is meg kell kapniuk a dicséretet, és az értékesítési vezetőknek együtt kell működniük velük, hogy segítsék nekik a készségüket, hogy elérhessék a teljesítmény következő szintjét.
A marginális értékesítők minden hónapban képesek értékesíteni értékesítésüket, de gyakran küzdenek a kvótájuk teljesítéséhez.
Egyes marginális értékesítők jó értékesítőkká válhatnak, akiket az értékesítési menedzsment bonyolítanak. mások egyszerűen nem teszik meg a minősítést, nem számít, milyen keményen próbálnak. A menedzser feladata, hogy eldöntsék, mennyi munkát ér ez az értékesítő.
A szegény eladók egyáltalán küzdenek az értékesítésért. Sokan vannak mesterek kifogásaikért a teljesítményükért, de általában problémáik abból erednek, hogy nem szeretik az értékesítést, nem akarnak értékesítőkké válni, és a lehető legkevésbé értékesítenek, amennyit csak tudnak. A legjobb lépés általában az, hogy megszabaduljon az ilyen értékesítők, mert sem ők, sem a menedzser nem lesz boldog, amíg ezek a személyek eladási pozícióban vannak.