Az értékesítésben bárki elmondja neked, hogy ez egy kemény üzleti tevékenység és a kísértés, hogy "több mint ígéret" mindig jelen van.
De így tesz egy potenciálisan nagyon rossz helyzetbe, és arra kényszeríti Önt, hogy engedje le ügyfelét, vagy tegyen többet, mint amennyire lehetséges.
Állítsa be magát a hiba miatt
A túl ígéretes egy csodálatos módja annak, hogy felálljon a kudarcra. Ez is egy nagyszerű módja annak, hogy a vállalati és az ügyfélszolgálati csapatokat ne-nyerő helyzetbe hozza. Amikor túlságosan ígéretet tesz, lényegében azt mondja az ügyfelének, hogy tehet olyan dolgokat, amelyekről tudjátok, hogy nem vagy nem biztos abban, hogy teljesítheti az ígéretét.
Miért ígérnek az értékesítési szakemberek? Általában az értékesítés megszüntetése, de néha a túlzott ígéret a félelem vagy a tudatlanság miatt. Elképesztő, hogy milyen gyorsan jön ki a józan ész ablakon, amikor egyes értékesítési képviselők kénytelenek vagy elmondani az igazságot, vagy teljesíteni egy ígéretet, hogy nem lesz képes szállítani!
Amikor túl ígéred, a kár, amit te csinálsz, leginkább a karriered és a jó hírneved.
Míg az ügyfelednek veszteséget szenvedhet a döntése miatt, maga az Ön által beállított hiba. Nem csak akkor készítesz magadat, ha komoly kihívást jelentő beszélgetéseket folytat a szakmai hálózatoddal , és ha megtudja, hogyan kezelheti ügyfeleit, de a vállalat is kevésbé szeretheti a pozíciót, amellyel kényszerítette őket.
Állítsa be a vállalatát hiba miatt
Gyakran előfordul, hogy túlságosan ígéretes, hogy a céged rossz helyzetbe kerül. Vagy meg kell találni a módját, hogy teljesítse azt, amit megígért az ügyfelének, vagy kockáztatja a hírnevét. Ha van olyan dolog, amire a vállalkozások számíthatnak, az az, hogy egy dühös ügyfél elmondja másoknak rossz tapasztalataikat.
Ha egy értékesítési szakember továbbra is ígéretet tesz arra, hogy vagy ő vagy cégük nem tudja teljesíteni, a vállalat valószínűleg kénytelen lesz személyi változtatásokat végrehajtani, mielőtt bármilyen további károkat okozna a hírnevüknek.
Az ígéret alatti dicsőség
Példaként szolgálva képzeld el, hogy Pénzügyi tanácsadó vagy, aki a napok, hetek vagy hónapok kutatásának elvégzése után olyan állományt talált, melynek célja, hogy óriási haszonnal járjon. Olyan ügyfeleit hívja meg, akiket úgy érzitek, hogy képesek lesznek befektetni ezen állományba. Bár a tőzsdén nincsenek garanciák, az összes bizonyíték csak a vállalat növekedésére utal, így optimizmusuk magas.
Ha elmondja ügyfeleinek, hogy az állománynak 15-20 pontot kell fizetnie az elkövetkező hónapokban, de kényelmesebb a 10-12 ponttal való visszatérés feltételezésekor, hivatalosan túlfizetett.
Most szüksége van az állományra, hogy legalább 15 pontot érjen el, hogy teljesítse az ígéretét.
Ha azonban azt javasolta, hogy az állomány 8-10 pontot adjon, akkor sokkal biztonságosabb biztosítékot hozott létre. Most, ha az állomány a várt 15-20 ponton teljesít, az alul ígéreted eleget fog telni, mivel a készlet túl van szállítva.
Igen, az értékesítés csökkentése sokkal nagyobb kihívást jelenthet, ha az alulígérő megközelítést alkalmazza, de hosszú távon ezáltal nagymértékben hozzá fog járulni az Ön karrierjéhez.
A túltermelés előnyei
Egyszerűen fogalmazva, ha többet nyújt Önnek, mint amit az ügyfélnek ajánlott, és többet, mint amire számítottak, akkor a megítélt érték növekszik. A megnövekedett értékkel sokkal nagyobb valószínűséggel érkezik átküldés és további értékesítés.
Néha túl fogsz szállni anélkül, hogy megpróbálnád.
Ha ez megtörténik, csak mondja el az ügyfelének, hogy mindig a legjobbat adta, és néha a "legjobb" is meglepetéseket okoz! Az ügyfelünk emlékezni fog Önre, mennyit szállított, és sokkal valószínűbb, hogy a következő alkalommal, amikor vásárlási döntést kell hoznia, a kedvére támaszkodnia kell. És amikor a szakmai hírneved felépítésével foglalkozik, nem sokkal jobb, mint egy olyan ügyféllistával rendelkezni, aki tele van olyan ügyfelekkel, akik túljutnak.