Lépjen kapcsolatba a döntéshozóval
Az üzleti vállalkozások közötti eladások során gyakran meg kell dolgozni egy vagy több embert, hogy elérje a megfelelő döntéshozót . Több hívást is igénybe vehet, még mielőtt megtudná, ki a cél.
Gyakran meg kell győznie a "gatekeeper" -et - aki a döntéshozót védi -, hogy átengedjen. Ne tekintsen ellene a kapusra. Ő egy lehetséges szövetségese, aki értékes információkat tud adni a döntéshozóról.
Soha ne hazudj a gatekeepernek, hogy miért hívtál vagy próbáld meg trükkelni. A bizalom előfeltétele a sikeres értékesítésnek, és ha hazudik a kapunál, megsérti a kilátások bizalmát a denevértől. Ehelyett mondja el a gatekeepernek, hogy mit árul, és kérdezd meg, ki lenne felelős a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáért.
Néha a legjobb megközelítés az, hogy jöjjön ki, és kérje a gatekeeper segítségét - sokan ösztönösen reagálnak a segítségkérésre.
Adja el a kinevezést
A hívás lényege, hogy ne adja el a terméket, hanem egy találkozót. Csak annyit kell megdöntenie a döntéshozó érdeklődését, hogy többet akar hallani.
Kezdje azzal megkérdezni, hogy jó ideje beszélni; ami azt mutatja, hogy tiszteletben tartja a kilátások elfoglalt ütemtervét. Ha azt mondják, hogy most már nem tudnak beszélni, javasoljon egy másik időt, és legyen különleges - ne mondja: "később visszahívom", mondja: "Holnap reggel 9-én hívok vissza, ha ez kedves neked."
Ha a döntéshozó hajlandó beszélni most, gyorsan fel kell hívnia a figyelmüket; a beszélgetés első néhány másodperce kritikus.
Szinte ugyanannyi megközelítés létezik, mint az eladók, de itt van néhány lehetőség:
- Nevetni őket. Lehet mondani valamit: "Szia, a nevem Jane Smith, és ez egy értékesítési hívás . Tudom, utálsz ezeket, így a lehető legrövidebb leszek. "Általában biztonságban lehet szórakozni magadtól, de ne szórakozz más emberektől, vagy megsérted a kilátást.
- Ajánlat valami értékeset. Amikor banki termékeket értékesítettem, felajánlottam a kilátásoknak egy "ingyenes pénzügyi felülvizsgálatot". Beszélnék a kilátással az irodájukban, felteszek pár kérdést a jelenlegi banki termékekről, és tanácsot adok nekik a pénzük legjobb felhasználása érdekében. Ha fizikai terméket árul, javasoljon egy-egy bemutatót.
- Megoldani a problémáikat. Kérdezd meg "Mi a legnagyobb, legegyetlenebb problémád?" Ezután felsoroljon egy vagy két módon, hogy a termék vagy szolgáltatás segít megoldani. Ez a megközelítés nagyon kreatív gondolkodást igényel, de ha jó választ adsz, akkor szinte biztos lehetsz a találkozó megszerzésével .
Várjon egy pozitív megjegyzést
Miután eltörted a jeget és elmondtad a döntéshozónak egy kicsit a termékedről, ideje felkérni a kinevezést. Létfontosságú, kritikus, feltétlenül szükséges (elég erről van szó?), Hogy határozottan zárja le a hívást .
Nem valószínű, hogy a kilátások készen állnak arra, hogy kérjenek egy találkozót, így meg kell kérnie őket.
Mindig olyan nyelvet használjon, amely feltételezi, hogy találkozni akar veled. Ne mondja: "Szeretne találkozót csinálni?", Hanem azt mondja: "Találkoztok a következő csütörtökön, este 15-kor?" A közelgő feltételezéssel nehezebbé válik a kilátás, hogy ne mondja.
A hívás során legyen udvarias és a projekt bizalma. Mivel udvariasak és tiszteletteljesek mindenkihez, akivel találkozol, megmutatod nekik, hogy értékeljük az idejüket. És ha nem vagy magabiztos magadról és a termékedről, akkor sem számíthat arra, hogy magabiztos a magáért. Ne feledje, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása segíteni fogja a kilátásaitokat (még akkor is, ha mégsem tudják ezt), és ennek megfelelően járjanak el.