Ha eladja a B2B-t , valószínűleg sok szakemberrel foglalkozik. A vevők felelősek azért, hogy anyagokat találjanak cégeik számára, és szó szerint elveszíthetik munkájukat, ha rossz üzletet csinálnak - tehát nagyon komolyan veszik a vásárlást. A tapasztalt vásárlók többet tudnak az eladásokról, mint sok értékesítő. Az értékesítési trükkök és a manipulációs taktikák használata egy profi vásárlónál általában rossz ötlet, mivel azonnal észlelik ezeket a taktikákat, és nem fognak boldogok lenni.
Ehelyett a legjobb módja annak, hogy eladni a szakember, hogy kitaláljuk, mi motiválja őket, majd a kínálat. Különböző típusú vásárlókat általában különböző meghajtók és célok motiválnak, így döntő fontosságú, hogy az egyes típusok az értékesítési folyamat korai szakaszában megtalálhatók legyenek.
A Number-Cruncher
Ezeket a vásárlókat tények és számok vezérlik. Céljuk az információk összegyűjtése és felhasználása a piac modelljének megépítéséhez. Ezután azt fogja használni, hogy a lehető legjobb árat szerezzék meg a lehető legjobb áron. A vásárlási folyamat során összegyűjtött tényeket lőszerként használják fel később, hogy lerövidítse az értékesítőt, és jobb üzletet érjen el.
A számhámozó általában csendes és érzelemmentes az értékesítési folyamat korai szakaszában. Ritkán kínálnak kifogásokat, tudván, hogy a csend általában az értékesítők számára többet beszél (és esetleg elárulja a részleteket, amelyeket később felhasználhat). Mivel a számhámozók az analízis szerint élnek és meghalnak, hajlamosak sokáig tartani a döntést, és szinte soha nem hajlandóak bezárni az első (vagy akár második) találkozó során.
Gyakran vannak háttérben pénzügyi vagy üzleti tanulmányok.
A jó hír az ilyen típusú vevők számára az, hogy ha a tények az Ön oldalán állnak, és bizonyítani tudja, hogy a termék jobb értéket képvisel, akkor semmi gondja nem lesz az üzlet lezárása. Adjon meg egy csomó bizonyítékot és számokat, amelyek pontokat mutatnak.
A bizonylatok , referenciák és a vásárlói történetek rendkívül hasznosak, mert támogatják azt, amit elmondtak neki.
A megfélemlítő
A megfélemlítők használják pozíciójukat, hogy jó úton lássák az eladót. Ez a vevő, aki a prezentáció során kiabálni, fenyegetni vagy más nyílt ellenségességet mutatni. Célja az, hogy a lehető legjobb árat a szükséges eszközökkel megkapja. Bizonyos értelemben ez a vevő a sztereotipikus kereskedő tükörképe, aki manipulációt és megtévesztést használ az értékesítéshez, és valójában úgy véli, hogy így működik az összes értékesítő - tehát az ő hozzáállása. A megfélemlítőknek ritkán van erős háttere a vásárlásban, és általában véletlenszerűen felvették a szerepüket, mert "a munka ott volt".
A megfélemlítőt a legjobban kezelheti azáltal, hogy az ellenőrzés illúzióját adja. Erõteljesnek érzi magát, szóval hagyd. Tervezzen valamifajta árkedvezményt vagy egy különleges ajánlatot, mivel a megfélemlítőket sértik a teljes ár megfizetése semmiért. Ne feledje azonban, hogy mivel a megfélemlítők nagyon árérzékenyek, a választott termék nem feltétlenül a legmegfelelőbb a végfelhasználók számára - így egy megszüntetett eladással végződhet, ha valaki ténylegesen elkezdi használni a terméket.
A jó hír az, hogy egy vevő, aki teljesen érintetlenül áll a vállalat szükségleteivel, valószínűleg nem tart sokáig ebben a helyzetben.
A mérnök
A technikai vagy K + F háttérből származó vásárlók általában jobban érdekli a termék működtetése, mint bármi másban. Nagy hangsúlyt fektetnek a technikai részletekre és a termékjellemzőkre, és nagyon-a-könyves vásárlók. A számhámozóhoz hasonlóan a mérnök nagyon tényfeltáró vevő, de a hangsúly inkább a termék működésével foglalkozik, mint hogy mit csinál.
A mérnökök tiszteletben tartják azokat az értékesítőket, akik megértik termékeik technikai részleteit, és könnyen értékesíthetik az olyan értékesítőket is, akik szintén műszaki háttérrel rendelkeznek. Valójában, miután a mérnök eldönti, hogy egy ügynök tudja, miről beszél, ő mindent elvesz mindent, amit névértéken mond, és feltételezi, hogy a kínált ár jó.
Valószínűleg kiváló kapcsolata van a termék végfelhasználóival, és fő célja az igényeinek kielégítése. A mérnökökkel foglalkozó eladóknak technikai részleteket kell érezniük a specifikációs lapokkal, fehér papírokkal stb. A gyár vagy a mérnöki körút túrája is nagyon boldog lesz.
A beszélő
A beszédek úgy vélik, hogy mindent tudnak a piacon, és tudják, hogy megosztják ezt a tudást. Gyakran erős kereskedelmi háttérrel rendelkeznek, és nem hülye emberek, csak meggyőződve arról, hogy okosabbak, mint mindenki más. A beszélő könnyen felismerhető, hogy átveszi a találkozót, és folytatja és továbbmegy, megosztja a tényeket és a történeteket, miközben aligha engedi, hogy beszédet kapjon. Ez megkérdőjelezheti őket, de a jó hír az, hogy hallgasd meg, hogy rendszerint felveszi az összes nyomot, amire szükséged van, hogy azonosítsd a motivációit, majd szabja meg az előnyöket, hogy megfeleljenek.
A beszélgetőnek a legmegfelelőbb módja az, hogy megoszthassa az információk részleteit, amelyek a megfelelő irányba mozdítják. El kell kezdened az értékesítési folyamatban, mert ha egyszer eléred a végső tárgyalási szakaszt, akkor teljesen leáll, és nem fog hallgatni semmilyen ellentmondást. A beszélők jól reagálnak az érvényesítésre. Ne felejtsd el, hogy azt hiszik, hogy piaci guruk, ezért az ő bölcsességével és / vagy a részleteket felhozva, amelyek megerősítik, amit korábban mondott, komoly jóváhagyást nyernek.