Ismerje meg az ügyfelek beszerzési módszereit és stratégiáit.
Az ügyfelek megszerzése minden vállalat életciklusa. Ez józan ész. Nem tudsz pénzt keresni az ügyfelek nélkül. Nem tudsz növekedni és virágozni az ügyfelek nélkül. Valójában ügyfelek nélkül nincs egy társaság. Szóval, hogy az ügyfelek megszerzése fontos, az alulértékelődik a legfontosabb marketingkampány értékével, amelyet bármelyik vállalkozás felmutat.
A széles körben elterjedt folyamatok során az ügyfelek megszerzése az a kifejezés, amelyet az új ügyfelek egy adott márkához, termékhez vagy szolgáltatáshoz való hozzáadásának folyamatában ismertetnek.
Ez ennyire egyszerű. Azonban a valóban jól megcsinálva ez sokkal nehezebb. És a következő statisztikával kezdődik:
Ez ötször nagyobb költséggel jár ahhoz, hogy új ügyfelet szerezzen, mint amennyit a jelenlegi megtartása érdekében.
Képzeld el. 5 dollárt fogsz költeni arra, hogy megvásárolja az ügyfelet minden egyes $ 1-ért, amelyet a márkájához hű marad. Tudva, hogy ez csak természetes, azt szeretné, hogy az ügyfelek beszerzési kampánya a lehető leghatékonyabb legyen, mert ez nagyon költséges törekvés. Miután megkapta őket, az ügyfelek megtartása egyszerűbb és sokat költséges (és mindez azért van, hogy jól kezelje az ügyfeleket, és értékessé tegye őket).
Ez a folyamat szinte mindig költségekkel jár, és ez a megtérülés ( Return on Investment) . Bár sokféleképpen szerezhetünk ilyen ügyfeleket, egyes módszerek nyomon követhetők, mások pedig nem. De az ügyfelek elsajátításának elsődleges célja, hogy a lehető legkevesebb munkát végezze, és a legkevesebb pénzt költse el, hogy minél több ügyfelet szerezzen a hajtásba.
Ügyfélszerzési módszerek.
A reklámozás vagy a marketing bármely formája arra szolgál, hogy vonzza az embereket, és legyen márka lojalistája. Azonban egyes módszerek sikeresebbek, mint mások, és egyesek a hirdetési ügynökséget vagy a már meglévő ismereteket biztosíthatják annak tudatában, hogy mennyire sikeres a kampány.
A hirdetés felett, például hirdetőtáblákon , televíziós és rádiós spotokon, posztereken, nyomtatott hirdetéseken és filmfesztiválokon egyaránt nagyszerű munkát találni a márka több millió szem előtt. De ritkán zárják le az eladást, vagy vannak módszerek az ügyfélkonvertálás nyomon követésére.
A vonalon és a vonal alatti szakaszon a folyamat sokkal tudományosabbá és informatívabbá válik. Például a telefonszámokat vagy levelezési címeket tartalmazó közvetlen postai csomagot a hirdetési ügynökség olyan adatokkal látja el, amelyek megmondhatják nekik:
- Hány darabot küldtek ki
- Hány darabot nyitottak és válaszoltak
- Hány darab eladást vagy átalakítást eredményezett
Azonban ezekben a napokban az ügyfelek megszerzése otthont talál a közösségi médiában, különösen a Facebook és a Twitter segítségével, amelyek nagyszerű erőforrásokat jelentenek a tájékoztatáshoz. Itt célozhatja az ügyfeleket, és tájékoztathatja őket a nagyszerű ajánlatokról vagy az új termékcsaládról. Érezheti őket értékelni, beszélni egy-az embereket az emberekkel, és oszthassanak meg olyan ismereteket, amelyek felépítik a márkát.
Ügyfélszerzés és beruházás megtérülése.
A korábban említett közvetlen postai adatokból a ROI korrelálható, és az ügynökség ismerheti a kampány teljes költségét, a válaszadási arányt, az átváltási arányt és az ügyfélenkénti költséget.
Ezt később felhasználhatják a jövőbeli kampányok és hirdetési módszerek tájékoztatására.
Például a közvetlen levél split tesztek elvégezhetők egy ellenőrző darab segítségével új kampányok mérésére. A vezérlőelem lesz az üthetõ darab, és ehhez kapcsolódó ROI lesz - mondjuk, 12 dollárért tér vissza minden 1 dollárért. A próbadarab általában egy változót, esetleg egy kamatlábat, egy másik vonalat a borítékon vagy egy másik ár ponton változtat.
Az adatok beérkezésekor megállapítható, hogy az új változó jobban, ugyanolyan, vagy rosszabb, mint a kontroll. Ez a média számos más területén is működik, beleértve az online vásárlást is.
Ha ugyanaz vagy rosszabb, akkor a használt vezérlőelem marad a helyén, és új vizsgálatot végez. Ha azonban jobban teljesít - mondjuk 13 dollárt minden elköltött $ 1-nek - akkor az új darab lesz a kontroll, és az egész folyamat újra elkezdődik.
Ezáltal az ügyfelek megszerzésének művészete inkább tudománysá válik. Azonban a ROI nem az egyetlen módja a siker mérésére. Vannak, akik nyílt díjakat, átváltási arányokat vagy kampány visszahívási tanulmányokat használnak. Vannak, akik internetes találatokat vagy nézeteket használnak, például vírusos videókat.
De bármit is tett a reklám- vagy marketingügynökség, fontos, hogy megvizsgálja, megvizsgálja és rögzítse az eredményeket. Egyesek azt mondják, hogy nem lehet újból felgyújtani a villámot egy palackban, de egy jó ügyfélszerzéssel foglalkozó vezető pontosan ezt fogja tenni, időről időre. És ez felbecsülhetetlen szerepet fog játszani bármely ügynökségnél vagy a házon belül.
A rosszul megfogalmazott vásárlói akvizíciós kampány veszélyei
Ne gondold, hogy a legrosszabb, ami megtörténhet az ügyfelek vásárlási kampányával, hogy nem hoz elegendő vevőt. Bár ez rossz, még rosszabb kimenetel van - a jelenlegi ügyfeleket megijeszted, vagy a márka olyan rosszul károsodik, hogy senki sem vásárolja meg a terméket, vagy nem veszi fel a szolgáltatásait.
Számtalan példaértékű példa volt katasztrofális vevői akvizíciós kampányokra. Talán a legbonyolultabb a 2011-es Super Bowl helyszíne a Groupon-nak. A hirdetésben Timothy Hutton szörnyen tónusú, mivel a Tibet problémáiról beszél. Aztán boldoggá válik és azt mondja: "De még mindig egy csodálatos hal-curry-t csinálnak, és mióta 200-an vásároltunk a Groupon.com-on, 30 dollárnyi tibeti ételt kapunk mindössze 15 dollárért."
Nem csak ez a hang hallatszott és sértő volt, az emberek tömegesen lázadtak a márka ellen. Az ügyfelek a Twitteren és a Facebookon megjelentek, hogy azt mondják, mennyire szörnyű a helyzet, és hogy soha nem vásároltak újra Grouponból (ez egy üres fenyegetés, de a márka rövid távon szenved).
Egyéb példák közé tartozik a Victoria Secret "Tökéletes test" kampány, az Apple kénytelen letölteni az új U2 albumot, és a Match.com beszélni a szeplőkről, mint a tökéletlenségekről valaki, akit szeretni fog.
Mindegyiknek volt az ellenkezője. Új ügyfeleket kellett bevezetniük, de inkább megrémítették az újakat, és a jelenlegi ügyfeleket a márka elhagyására kényszerítették.
Szóval, mielőtt időt és pénzt költene egy új akvizíciós kampányra, győződjön meg arról, hogy biztos benne, hogy elvégzi a munkát.