Ha nem olyan jól működik, amilyet eladni szeretne, akkor két alapvető lehetősége van a számok javításához:
Az első stratégia az első, amelyet az értékesítők elfogadnak. Ez egyszerűen azt jelenti, hogy növeli az összes eladását. Ha havonta eladja a 100 kütyüet, akkor célul kell beállítania a havi 125 helyett. Ez azt jelenti, hogy növekszik az értékesítési tevékenysége (pl. 40 helyett 40 hideg hívás), vagy pedig javítja az átváltási arányt (napi 40 hideg hívás esetén, de egy új, hideghívási parancsfájlra vált, amely a kinevezések magasabb százalékát eredményezi) .
A 2. stratégia egy kicsit finomabb, de nagyobb bevételnövelő is lehet. Ahelyett, hogy növelné az eladások teljes számát, megpróbálja növelni értékesítésének minőségét. Azokra a termékekre és szolgáltatásokra koncentrál, amelyek magasabb nyereséget eredményeznek. Így ahelyett, hogy 100-ról 125-re csökkentené a havi célját, akkor megnézné értékesítéseinek bontását és megpróbálná növelni a prémium értékesítés százalékos arányát.
Ha 75 rendszeres kütyüet és 25 prémium kütyüet forgalmaz havonta, akkor célszerű 50 szabályos és 50 prémium kütyü értékesítését célozni. Ennek az az oka, hogy ez nagyobb profitot eredményez, mint az 1. stratégia, hogy a haszonkulcsok tipikusan magasabbak a csúcskategóriás termékeknél, mint az alacsonyabb áron.
Tehát melyik jobb stratégia az Ön jelenlegi helyzetében? Az értékesítési tevékenységeket és a mutatókat alaposan meg kell vizsgálnia.
Először is, ülj le és készítsen listát napi munkahelyén. Ideális esetben naponta több napot töltesz le, amint leírja mindent, amit csinálsz, beleértve azt is, hogy mennyi időt töltesz minden feladatra. Ez rendkívül unalmas lehet, de az eredmények gyakran szemmel láthatóak. Pontosan meg szeretné tudni, hogy mennyi időt tölt az értékesítési tevékenységekben (rotsók hívása, kinevezések látogatása stb.) Szemben más tevékenységekkel (jelentések készítése, vállalati találkozókon való részvétel stb.).
Ha az Ön idejét nem értékesítési feladatok alkalmával fogyasztják, akkor megpróbálhatja átruházni ezeket a feladatokat valaki másra, vagy dolgozni a sarkok kivágásának módján, és az értékesítési feladatoknál még több időt szeletelni. Az értékesítés egy szám játék . Minél több időt fordít a tényleges értékesítési tevékenységekre, annál több értékesítést érhet el.
Másrészt, ha rengeteg időt fordít az értékesítési tevékenységekre, és az értékesítési mutatóid jól néznek (pl. A kilátások tiszteletre méltó arányát az értékesítésekbe konvertálod), itt az ideje, hogy a hangsúlyt a mennyiségről a minőségre tolja. Végül is, ha egy 100 dolláros haszonkulcsot árulunk el, akkor már nem olyan jó neked és a jutalékcsekkének, ha 25 prémium widgetet vásárolsz egy 10 dolláros haszonkulccsal.
Ha egy értékesítési csoporton dolgozik , érdemes találkozótokoznia az értékesítési vezetőjével, és kérdezze meg tőle, hogy melyik stratégiát tartja jobbnak az Ön számára. Az értékesítési menedzser valószínűleg jobban meg fogja érteni a vállalati célokat mint egészet, és más szempontból kínál Önnek ... ami segíthet megakadályozni, hogy a rossz irányba szakadjon.
Egy másik lehetőség az, hogy az első stratégiát egy hónapra kipróbálja, majd próbálja meg a második stratégiát egy hónapra, és hasonlítsa össze a számokat. Nagyon nehéz volt megtalálni a prémium kilátást? Akkor az 1. stratégia talán a legjobb az Ön számára. Vagy ha valóban küzdöttél ahhoz, hogy jobban illeszkedjen a hideg hívás idejébe, akkor valószínűleg inkább a minőség növelésére kell összpontosítania a mennyiség helyett. A nap végén a leginkább az Ön értékesítési stílusához illő stratégia jobban fog működni az Ön számára.