Használja a hibát, hogy szűkítse le kilátásait
Ha egy terméknek van egy problémája, ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy ez egy meggondolat, és senki nem veheti meg. Ez azt jelenti, hogy azok a kilátások, akik számára ez a sajátosság fontos, nem lehetnek a célpiacuk. Ehelyett arra kell összpontosítania, hogy a leginkább érdeklődőek azok a területek, ahol a termék a legjobb. Például a pickup teherautók viszonylag gyenge gáz kilométert kapnak, tehát ha teherautókat árul, akkor kerülni kell azokat a kilátókat, akik szenvedélyesek a környezetben, vagy hajlandók fizetni a magas gázárakat. Ehelyett a célpiac olyan kilátások, akiket a teherautók erősségei nyernek el, mint például a nagy teherbevétel képességét és a terepjárókat. Olyan kilátókat is folytathat, akik szeretik a hatalmas teherautó vezetésének "hozzáállási tényezőjét". Ezekre a kilátásokra a gázfutás egyszerűen nem döntő tényező, ezért nem tartják valójában hibának.
Ne ossza el a vevőket
Ami nem elfogadható, megpróbálja megtéveszteni a kilátásait a termék gyengeségéről. Ez mind etikátlan, mind megalapozatlan, mert míg rövid távon több értékesítést kaphat, hosszú távon mind Ön, mind pedig a vállalat rossz hírnevet kap, amely az internetnek köszönhetően csodás sebességgel fog terjedni a világon.
A cég biztosan nem fogja értékelni a tetteit, ha ez megtörténik.
A termék megértése
A hibás termék vagy szolgáltatás értékesítésének első lépése megértése . Nem tudsz megbirkózni a hibákkal, amíg meg nem találod őket, és tisztában lennél a termék erősségi területeivel. Miután feltárta ezeket a részleteket, beillesztheti őket az ólomgyűjtő erőfeszítéseibe. Figyelembe véve ezeket a tényezőket az értékesítési ciklus elején, elkerülheted az idő elfogyasztását olyan kilátásokkal, akik csak később elutasítják a termékét.
Hogyan lehet megbirkózni a potenciális ügyfelekkel?
Ha egy kilátó egy hideghívás vagy prezentáció során egy bizonyos hibát hoz fel, akkor van néhány lehetősége a helyzet kezelésére. Az egyik lehetőség az összehasonlítás színvonalának megváltoztatása. Például tegyük fel, hogy pickup teherautókat árul, és az a modell, amelyet a kilátásadók értékelnek, 16 mérföld / gallon. Ha a kilátás a gáz kilométert jelent, akkor azt mondhatja valami ilyesmit: "Ez a teherautó jobb gáz kilométert kap, mint az A versenyzõ vagy a B versenyzõ", és két másik kamiont választott ki, amelyek rosszabb kilométert érnek el, mint a tiéd. Ez teljesen elhagyja azt a tényt, hogy mondják, a kompakt autók mind nagyobb futásteljesítményt kapnak, mint a teherautó.
Természetesen, ha a kilátása megkérdez egy olyan modellt, amely jobban eléri a kilométert, mint az öné, akkor el kell ismernie a tényt. Ebben az esetben el tudja ismerni a hibát, de a számláló olyan módon, hogy a termék verte ki a másik, mondván valami hasonló: "Ez a teherautó kap valamivel jobb gáz kilométer, de nem jön a szabvány négykerék meghajtás mint ez a baba. "
A legtöbb esetben a termék gyengeségeivel való megbirkózás azt jelenti, hogy eladja azokat a potenciális ügyfeleket, akik számára ez a sajátosság nem fontos, vagy pedig azt mutatja meg, hogy miért fontosabb egy másik szolgáltatás. Az értékesítési folyamat korai kérdései segítenek azonosítani, hogy mi a legfontosabb a kilátásban, és ezután összpontosítani a pályán ezeket a területeket. Ezzel a megközelítéssel a termékhibák általában nem lesznek relevánsak az értékesítési folyamathoz képest.