Minél célzottabbak lesznek a vezetékeid, annál kevesebb időt veszítesz a veszteseknek. Ha elég szerencsés ahhoz, hogy kitűnő vezető szerepet töltsön be, például egy jó vezető brokerhez tartozó, szoros minősítésű listát, gratulálok - akkor kevés a képzettséged. A legtöbb értékesítőnek azonban van elég számú "szemét" vezet átszúrással.
Ha még nem tette meg, akkor meg kell határoznia, ki az ideális kilátás .
Ez a végső prospektus tulajdonságai lesznek az iránymutatások annak meghatározásához, hogy melyik vezetődnek a bálnák , melyek értéktelenek, és melyek azok a két szélsőség között.
Miután eldöntötte, milyen tulajdonságokkal rendelkezik az ideális kilátás, akkor fontossági sorrendben kell rangsorolnia. A vezető minősítési rendszer kialakításakor két fő lehetőség van. Meg lehet tervezni egy általános jelzőrendszert ("meleg", "meleg" és "hideg" népszerű), és ezeket a címkéket hozzárendelheti minden egyes ólomhoz, attól függően, hogy hány kívánt tulajdonsága van. Vagy bármelyik minőséghez hozzárendelhet számozott értékeket, és minden értéket megadhat, ami az értékek összege. A számrendszer sokkal pontosabb, de több időt vesz igénybe a felállításhoz, és néha át kell értékelnie a prioritásokat.
Ha nem vagy biztos benne, hogy melyik tulajdonságok a legértékesebbek, jó kiindulópont a meglévő vevői listája.
Nézd meg a legnagyobb ügyfeleidet, és nézd meg, milyen tulajdonságokkal rendelkeznek a listán. Ha egy vagy két olyan tulajdonsága van, amelyet a főbb ügyfelek osztanak meg, akkor ezek a tulajdonságok valószínűleg a lista tetején szerepelnek.
Amikor eldöntötte a prioritásait, itt az ideje, hogy a lista működjön. A legtöbb ügyintéző az első kapcsolatfelvétel során, általában telefonon keresztül, jogosulttá válik.
A kívánt tulajdonságok listája lehetővé teszi, hogy előzetesen dolgozzon ki néhány kiemelkedő minősítési kérdést. Ha úgy találja, hogy az ólomnak nincsenek a kívánt tulajdonságai, akkor megállíthatod ott, ahelyett, hogy az időt és az embereket szemtől-szembe találkoznád.
Miután megkérdezte a kérdéseket, és megállapította, hogy a valóság valóban egy meccs, akkor áthelyezheti a középpontot a minősítésükre, mint potenciális vásárlói minősítésre . Olyan kérdéseket tehet fel, amelyek segítenek meghatározni érdeklődési szintjét a termék megvásárlásában. Nem megfelelő módja annak, hogy megkérdezzük, hogy a prospektus meg akarja venni egy widgetet, és tegye le, ha nem mondja ki, mert szinte mindenki, akit hívsz, automatikusan le fog fordulni, függetlenül az igényeiktől. A jobb megközelítés az, hogy olyan kérdéseket tegyünk fel, mint például: "Van már egy widget? Mióta vásárolta meg? Mit szeretsz (vagy nem szeretsz) ezzel kapcsolatban? "Ezek a kérdések segítenek abban, hogy a potenciális vásárlási hőmérsékletet anélkül vegye be, hogy a védekezésüket a helyére helyezzük.