Ahol minden kezdődik
Gyors áttekintés céljából egy tipikus értékesítési ciklus kezdődik a kutatással, és végül megkérdezi a hivatkozásokat.
A legtöbb értékesítő nagyon keményen dolgozik az első lépéstől az utolsó lépésig, és gyakran elveszíti az értékesítést, mert vagy nem csinál elég jó munkát egy lépésben, vagy a vásárló elveszíti érdeklődését egy lépésben. Az eladások elvesztése (vagy az értékesítési pályafutásukat követő értékesítési munkák) része az értékesítésnek, mi van akkor, ha visszacsatolt megközelítést alkalmaztál az értékesítési ciklusra ? Más szóval, mi lenne, ha egy értékesítési ciklust elindítaná, ha hivatkozásokat kérne?
Ez kissé őrültnek tűnhet azok számára, akik már hosszú ideje értékesítettek, de ennek a megközelítésnek a mögött egy jól bevált pszichológia van. "Az alapvető emberi szükségletnek meg kell felelnie a saját képünknek." Más szóval, ha valakit mondasz valakinek magadról, akkor bizonyára bebizonyítod, hogy az állításod pontos és tükrözi, hogy ki vagy. Ha olyan perspektívát kapsz, amellyel felsorolhatod azokat az embereket, akik tudják, ki részesülhet a termékében vagy szolgáltatásában, olyan helyzetbe hozza őket, hogy támogatják ajánlásaikat, ha többet megtudnak és végül felhasználják a terméket.
A Referrals beszerzése
Ha valaki irodájába sétál, és felkéri a beiratkozást , valószínűleg rádöbbenteni fog az irodából. Ha azonban professzionálisan bemutatná magát és a termékét vagy szolgáltatását, akkor mérje fel a megjelenő személy érdeklődési szintjét, majd kérjen néhány olyan szakembert, akik szerintük érdekelheti, hogy mit képvisel, az esélyeit drasztikusan emelkedik.
A legtöbb "visszafelé záródó" technika a felhasználók tapasztalatai szerint úgy érzik, hogy az ügyfél azonnal nyugodt állapotba kerül, amikor rájönnek, hogy nem próbál valamit eladni. Ez a feszültség eltávolítása miatt az ügyfél egy kicsit lazítson, és eldobhatja az őrségüket. Ha egy beterjesztést fog kapni, akkor valószínűleg másodpercek után másodpercek után az ügyfelek eldobják az őrüket, és mielőtt valóban esélyük nyílik arra, hogy alaposabban gondolkozzanak a kérésedre.
Kérdezzen egy záró kérdést
Ha sikeresen megkapod a nevet vagy kettőt, követni kell, hogy megkérdezze az ügyfél engedélyét arra, hogy használja a nevét, amikor közeledik az általuk említett személyhez. A legtöbb esetben a vevő elhagyja ezt a kérdést, és remélhetőleg többet szeretne megtudni a termékéről, hogy azok jobban tudjanak ajánlatot adni vagy felfedezni, hogy a termék valamilyen módon hasznot hoz-e nekik. Akárhogy is, tudd, hogy ha eléred ezt a pontot, erős helyzetben vagy.
Emlékezve arra, hogy az emberek meg akarnak felelni saját képüknek, és hogy miként jelenjenek meg, sok ügyféllel, akik a leadást adják a termék megvásárlásához. Már megadták a barátaiknak vagy üzleti munkatársaiknak a nevüket (nevüket), és tudják, hogy arra van törekedve, hogy összhangban legyenek cselekedeteikkel.
Ennek az értékesítési stílusnak fontos része a jelek vásárlása. Azokat a kérdéseket, amelyek gyakran beküldenek az áttételek iránti kérelmére, olyan lehetőségeket kell tekinteni, amelyek bemutatják vagy legalább megvitatják a termék értékeit. Mivel a legtöbb ügyfél eléggé ügyes az értékesítési szakemberekkel való találkozásra, a hátramaradt stílus alkalmazása sok esetben bizonyos kíváncsiságot teremt az ügyfelek szemében. A kíváncsiság kérdéseket vet fel. És a kérdések felveszik a jeleket álruhában.
Ez a "hátrafelé záró technika" nem mindenkinek szól, és valószínűleg több elutasítást eredményez, mint a tényleges referenciák. De a záró lehetőségek általában megszűnnek, ami további eladást eredményez, amikor megközelíti a hivatkozásokat. A végső előny a zárási stílusban az, hogy mindig emlékszel az Arany Értékesítési Szabályok valamelyikére: Kérje a Referálókat!