Tegyen ajánlatot, amit nem tagadhat
Képzeld el egy pillanatra, hogy fantasztikus terméket találtál. Talán egy új és csodálatos márkájú könnyű sör , vagy egy pár fehérnemű, amely folyamatosan tartja hűvös és kényelmes.
Most feladata, hogy megkapja az embereket, hogy kipróbálja a találmányát. De van egy probléma. A sör, akkor olyan embereket céloz meg, akik már szeretnek egy adott könnyű sör márkát, legyen az Coors, Bud vagy Miller. A fehérnemű, ugyanaz a probléma.
Olyan embereket keresel, akik hűségesek Hanes, Jockey vagy Calvin Klein számára.
Meggyõzõdésük van, szinte a DNS-ben. Azok a Bud Light italok vagy Jockey viselői. Rengeteg időt és kísérletet töltöttek az évek során, keresik az általuk szerett italt, és a fehérneműt, amelyre kényelmesen érezzék magukat.
Most jössz és mondd: "felejtsd el, próbáld ezt ... jobb".
Ez a rossz megközelítés. A kapuból jön ki, aki meg akarja változtatni a hitét, és ez egy szinte lehetetlen domb. A hitek belekeveredtek. Mélyen ültek.
De változó viselkedés, ez viszonylag könnyű megváltoztatni. Mindössze annyit kell tennie, hogy alapvető ismerete van az embereknek.
Az emberi természet megértése
A hit megváltoztatásának megértéséhez meg kell értened az emberi természett.
Versenyként nem szeretjük a változást. Tehát amikor éveket vagy akár évtizedeket töltöttünk, hogy valamiért valami véleményt vagy "hozzáállást" alakítunk ki, akkor nem lesz valami, ami megváltozik egyik napról a másikra.
Időre vagy valami fontosra van szüksége.
Ahogy Al Franken azt mondta az ő dokumentumfilmében: "Isten beszélt:"
"1964-ig republikánus voltam, apám pedig 1964-ben volt, és Jacob Javits republikánus volt, tudod, New Yorkban nőtt fel, Herbert Hooverre szavazott, és minden republikánusra, majd 1964-ben ... a polgárjogi küzdelem ideje alatt apám azt mondaná, hogy "annyira rossz, hogy a zsidó nem lehet a polgári jogok ellen." Az apám pedig a NAACP és a republikánus kártyát hordozó tagja volt, így 1964-ben Goldwater-t nevezték ki, aki a polgári jogi törvényjavaslat ellen volt, és ez volt az, apám demokrata volt egész életében. "
Amikor a meggyőződés ütközik
A hozzáállásban bekövetkezett változás valami olyasmi volt, amely két mélyen ülő meggyőződéssel küzdött egymással. Az egyik erkölcsi meggyőződés volt, a másik politikai (bár egyesek gyakran összekeverik a kettőt). Az erkölcsi meggyőződés erősebb volt, és Al Franken apja megváltoztatta politikai hovatartozását. Így a hitben bekövetkezett változás megváltoztatta a viselkedést. Republikánusként szavazott, paradigma eltolódott, és ezt követően demokrata volt.
Félelem a változás
Szomorú, de igaz. A legtöbb ember nem szeret radikális változást. Nem is akarunk erőfeszítéseket tenni attitűdjeink vagy meggyőződésünk megváltoztatására. Valójában mi inkább elmélkednünk azért, hogy bizonyítsuk, hogy helyes a hitünk, mint megváltoztatni. Gondolj bele a népszerű márkákról szóló hiedelmekre. Valószínűleg sokáig tartottál őket. Lehet, hogy inkább amerikai gyártású autókat szeretne importálni. Talán egy koksz ember vagy, nem Pepsi. Talán mindig megveszed az Apple-t, és nem akarsz semmit vásárolni. Megváltoztathatók-e ezek a hiedelmek? Kétséges. De megváltoztatható-e a vásárlási magatartásod?
Igen, tud.
Amint azt a felirat azt mondja ... készíts nekik egy ajánlatot, amit nem lehet visszautasítani
A vállalatok millió újranyomást töltenek, de nem oldják meg a problémát. Az örömteli boldog örömöt érző érzelmeket népszerűsítő fantasztikus televíziós kampány valószínűleg nem fogja megkapni az embereket a Coke-t, és vásárolni a Pepsi-t.
De menj a szupermarketbe, és nézd meg, hogy a Pepsi eladó a Coke árának felénél fogva, és a szokásos Coca-Cola vásárlás helyett nagyon jól el tudsz vinni egy Pepsi hatcsomagot. A hited nem változott. Még mindig úgy gondolja, hogy a Coke a legjobb. De hé, fél áron, a Pepsi majdnem ugyanolyan. És Pepsi reméli, hogy megkóstolhatja, és Pepsi lojalistává válhat.
Hasonlóképpen, a közelmúltbeli Old Spice kampányban néhány ember is megpróbálta, vagy észrevenné, de azt mondom, hogy a fenomenális eredmények inkább egy párhuzamosan futó kuponkampánynak tulajdoníthatók. Lehet, hogy vált át a régi fűszernövényt Ax vagy Dove-ról, de nem azért, mert jobban illata van. Te csináltad, mert szaga van, de az ár nagyszerű volt. Ezek egyszerű példák a viselkedés megváltoztatására a hiedelmek megváltoztatása nélkül.